Dissonanza Cognitiva: come risolvere il rimorso del consumatore

La dissonanza cognitiva svolge un ruolo chiave nel guidare i comportamenti degli individui, inclusi quelli di acquisto e dei successivi ripensamenti noti come il rimorso del consumatore.

La teoria della dissonanza cognitiva è un concetto psicologico sviluppato dallo psicologo sociale Leon Festinger nel 1957. Questa teoria suggerisce che gli individui cercano di mantenere coerenza e armonia tra le loro credenze, idee e valori (cognizioni). Quando si verifica una dissonanza, ovvero una discrepanza tra queste cognizioni, si crea uno stato di tensione mentale che l’individuo è motivato a ridurre o eliminare.

Un esempio classico di dissonanza cognitiva può verificarsi dopo l’acquisto di un prodotto. Se un consumatore acquista un prodotto costoso ma successivamente trova una recensione negativa sullo stesso, potrebbe sperimentare dissonanza cognitiva. Questo perché le sue cognizioni (ho comprato un prodotto costoso, quindi dovrebbe essere di alta qualità) sono in conflitto con le nuove informazioni (la recensione negativa sul prodotto).

Nel contesto del marketing, la teoria della dissonanza cognitiva può essere utilizzata per comprendere e influenzare il comportamento dei consumatori. Le strategie di marketing possono essere progettate per creare, gestire o risolvere la dissonanza cognitiva. Ad esempio, i marketer possono cercare di prevenire la dissonanza post-acquisto fornendo informazioni positive e rassicuranti sui prodotti o i servizi. Inoltre, possono creare dissonanza per stimolare l’interesse o il desiderio di un prodotto, ad esempio mostrando come un prodotto può risolvere un problema attuale del consumatore o migliorare la sua vita.

In generale, comprendere e applicare la teoria della dissonanza cognitiva può aiutare i marketer a progettare strategie più efficaci e a costruire relazioni più forti con i loro clienti.

Fondamenti della Dissonanza Cognitiva

La teoria della dissonanza cognitiva è una teoria psicologica introdotta da Leon Festinger nel 1957, che descrive lo stato di tensione psicologica e di disagio che gli individui sperimentano quando le loro credenze, idee o valori (conosciuti come “cognizioni”) entrano in conflitto tra loro, o quando il comportamento di un individuo è in conflitto con le sue cognizioni.

Secondo Festinger, gli individui sono motivati a ridurre questa dissonanza per ristabilire l’equilibrio o la coerenza mentale. Esistono diverse strategie attraverso le quali gli individui possono ridurre la dissonanza:

1. Cambiando una o più cognizioni in conflitto: ad esempio, se un individuo crede nell’importanza di una dieta salutare ma mangia regolarmente fast food, potrebbe modificare la sua cognizione sul fast food per ridurre la dissonanza (ad esempio, convincendosi che il fast food che mangia è in realtà più sano di quanto pensasse).
2. Acquisendo nuove cognizioni che allineano le cognizioni esistenti: nel caso del fumatore che sa che il fumo è dannoso, potrebbe cercare studi o informazioni che sottolineano alcuni benefici del fumo (ad esempio, la gestione dello stress o il controllo del peso) per bilanciare la dissonanza.
3. Minimizzando l’importanza delle cognizioni in conflitto: un individuo potrebbe decidere che la dissonanza non è importante. Ad esempio, un fumatore potrebbe ritenere che il piacere immediato del fumo sia più importante dei rischi per la salute a lungo termine.

La teoria della dissonanza cognitiva è stata ampiamente applicata in vari campi, tra cui la psicologia sociale, la psicologia della decisione, la psicologia della motivazione e, naturalmente, il marketing. Questo perché la dissonanza cognitiva può svolgere un ruolo chiave nel guidare i comportamenti degli individui, inclusi i comportamenti di acquisto.

Storia e sviluppo della teoria della dissonanza cognitiva

La teoria della dissonanza cognitiva fu sviluppata dallo psicologo sociale Leon Festinger nel 1957, ed è considerata una delle teorie più influenti e ampiamente studiate nella psicologia sociale.

Festinger sviluppò la teoria basandosi sulle sue osservazioni di un culto che prevedeva la fine del mondo. Quando la profezia del culto non si avverò, i membri si trovavano in una situazione di forte dissonanza cognitiva: le loro credenze profonde erano state contraddette dalla realtà. Festinger notò che, invece di ammettere che la loro fede era errata, i membri del culto cambiarono le loro cognizioni per ridurre la dissonanza, sostenendo che le loro preghiere avevano salvato il mondo. Questa osservazione portò Festinger a formulare la teoria della dissonanza cognitiva.

Negli anni successivi al lavoro di Festinger, la teoria della dissonanza cognitiva è stata ampliata e raffinata. Ad esempio, le ricerche successive hanno esaminato il ruolo dell’autopercezione nella dissonanza cognitiva e come le persone gestiscono la dissonanza quando hanno a che fare con decisioni irreversibili.

Una delle estensioni più note della teoria della dissonanza cognitiva è la teoria della giustificazione dell’effort, che sostiene che le persone attribuiscono maggior valore agli obiettivi che richiedono uno sforzo significativo. Questo è un tentativo di ridurre la dissonanza cognitiva (ad esempio, “Ho lavorato duramente per questo, quindi deve essere valido”).

Oggi, la teoria della dissonanza cognitiva è un elemento fondamentale della psicologia sociale e viene applicata in una varietà di contesti, compresi quelli legati al marketing, alla salute, all’educazione e alle relazioni interpersonali.

Principi fondamentali

I principi fondamentali della teoria della dissonanza cognitiva sono i seguenti:

1. Dissonanza e Coerenza: Gli individui cercano coerenza tra le loro cognizioni. Quando c’è una discrepanza tra queste cognizioni, si verifica una dissonanza che causa disagio psicologico.
2. Riduzione della Dissonanza: Gli individui sono motivati a ridurre la dissonanza e a ristabilire la coerenza. Questo può essere fatto cambiando cognizioni, acquisendo nuove cognizioni o minimizzando l’importanza delle cognizioni in conflitto.
3. Dissonanza e Decisione: La dissonanza può verificarsi dopo aver preso una decisione difficile, in particolare quando la decisione comporta aspetti desiderabili e indesiderabili. Questo è noto come “dissonanza post-decisionale”.

LE APPLICAZIONI

Le applicazioni della teoria della dissonanza cognitiva sono numerose e spaziano in vari campi. Ecco alcuni esempi:

1. Marketing e Comportamento del Consumatore: La dissonanza cognitiva è stata usata per spiegare il “rimorso dell’acquirente“, dove i consumatori possono provare dissonanza dopo aver effettuato un acquisto importante. I marketer possono cercare di minimizzare questa dissonanza fornendo rassicurazioni post-vendita o creando programmi di fedeltà del cliente.
2. Salute e Benessere: La dissonanza cognitiva è stata usata per promuovere comportamenti salutari. Ad esempio, gli individui che riconoscono che fumare è dannoso per la salute, ma continuano a fumare, sperimentano dissonanza. Questa dissonanza può essere utilizzata per incoraggiare comportamenti più salutari.
3. Educazione: In ambito educativo, la dissonanza cognitiva può essere usata per stimolare l’apprendimento e la crescita personale. Ad esempio, la dissonanza può sorgere quando gli studenti incontrano nuove informazioni che contraddicono le loro attuali comprensioni, spingendoli a riconsiderare e adattare le loro opinioni.
4. Ambiente e Sostenibilità: La dissonanza cognitiva può anche essere utilizzata per influenzare i comportamenti ambientali. Ad esempio, un individuo potrebbe essere motivato a riciclare di più se riconosce una dissonanza tra l’importanza della sostenibilità (una cognizione) e non ricicla (un comportamento).

Come la dissonanza cognitiva influisce sulle decisioni di acquisto

La dissonanza cognitiva può avere un notevole impatto sul processo decisionale dei consumatori, in particolare riguardo alle decisioni di acquisto. Ecco alcune delle principali modalità attraverso le quali la dissonanza cognitiva può influenzare questo processo:

1. Dissonanza Pre-acquisto: Prima di fare un acquisto, un consumatore può provare dissonanza se è indeciso tra due prodotti o servizi. Ad esempio, potrebbe essere attratto da un prodotto per la sua alta qualità, ma anche da un altro per il suo prezzo inferiore. Questa dissonanza può influenzare la decisione finale di acquisto.
2. Dissonanza Post-acquisto: Dopo aver effettuato un acquisto, soprattutto se si tratta di un acquisto importante o costoso, un consumatore può sperimentare dissonanza se si chiede se ha fatto la scelta giusta. Questo è noto come “rimorso dell’acquirente“. Ad esempio, se un consumatore acquista una macchina costosa e successivamente scopre che ha problemi meccanici, potrebbe provare dissonanza tra l’alta spesa (e l’aspettativa di qualità) e la realtà del prodotto.
3. Riduzione della Dissonanza: I consumatori possono cercare di ridurre la dissonanza in vari modi. Potrebbero cercare conferme che la loro decisione di acquisto era giusta, come leggere recensioni positive sul prodotto o parlare con altri che hanno fatto la stessa scelta. Oppure potrebbero minimizzare l’importanza della decisione, convincendosi che non era così importante.
4. Marketing e Dissonanza: Le aziende e i marketer possono utilizzare la dissonanza cognitiva a loro vantaggio. Ad esempio, potrebbero creare dissonanza mostrando ai consumatori come i loro attuali prodotti o servizi sono insufficienti o come i loro problemi potrebbero essere risolti con un nuovo prodotto. Allo stesso modo, possono cercare di ridurre la dissonanza post-acquisto fornendo eccellenti servizi post-vendita e rassicurazioni sulla qualità del prodotto.

Studi e ricerche sperimentali

Sono stati condotti numerosi studi di caso e ricerche sperimentali sulla dissonanza cognitiva, specialmente nel contesto del comportamento del consumatore. Ecco un paio di esempi notevoli:

1 – Studio sul rimorso dell’acquirente

Un classico studio di caso sul rimorso dell’acquirente coinvolgeva consumatori che avevano appena acquistato automobili nuove. Gli acquirenti che avevano fatto un acquisto costoso (un’auto di lusso) tendevano a sperimentare più dissonanza post-acquisto rispetto a coloro che avevano fatto un acquisto meno costoso (un’auto economica). Per ridurre la dissonanza, gli acquirenti di auto di lusso cercavano più attivamente di confermare la correttezza della loro decisione, ad esempio leggendo recensioni positive sull’auto che avevano acquistato.

2 – Ricerca sperimentale sulla dissonanza e la giustificazione dell’effort

Uno degli studi più famosi sulla dissonanza cognitiva è l’esperimento della “giustificazione dell’effort” condotto da Festinger e Carlsmith nel 1959. In questo studio, i partecipanti erano stati indotti a svolgere un compito estremamente noioso. Successivamente, alcuni partecipanti venivano pagati per dire ad altri che il compito era in realtà divertente. I risultati hanno mostrato che i partecipanti che erano stati pagati solo una piccola somma per mentire tendevano a cambiare la loro percezione del compito e lo consideravano più divertente rispetto a coloro che erano stati pagati una somma maggiore. Questo studio ha dimostrato che le persone tendono a cambiare le loro cognizioni per giustificare il loro comportamento quando non esiste un’adeguata giustificazione esterna.

3 – Ricerca sperimentale sulla dissonanza post-decisionale

Un esperimento condotto da Jack Brehm nel 1956 ha dimostrato che le persone tendono a valutare più positivamente gli oggetti che hanno scelto e più negativamente quelli che hanno rifiutato, in un tentativo di ridurre la dissonanza post-decisionale. In questo esperimento, le donne dovevano valutare una serie di elettrodomestici, scegliere uno di loro e poi valutarli di nuovo. Dopo la decisione, le donne tendevano a dare punteggi più alti all’oggetto che avevano scelto e punteggi più bassi a quelli che avevano rifiutato.

La Dissonanza Cognitiva nel Marketing

La dissonanza cognitiva è un elemento chiave nel marketing per una serie di ragioni:

1. Comprendere il Comportamento del Consumatore: può aiutare i marketer a capire come i consumatori prendono le decisioni di acquisto e come si sentono dopo l’acquisto. Conoscendo i processi di riduzione della dissonanza, i marketer possono prevedere e influenzare il comportamento dei consumatori.
2. Creazione di Campagne di Marketing Efficaci: può essere utilizzata per creare campagne di marketing più efficaci. Ad esempio, un annuncio può creare dissonanza mostrando ai consumatori come il loro prodotto attuale non soddisfa le loro esigenze, e poi offrire un prodotto alternativo che risolve questi problemi.
3. Gestione del Rimorso dell’Acquirente: dopo un acquisto, i consumatori possono sperimentare dissonanza e rimorso. I marketer possono cercare di ridurre questa dissonanza fornendo servizi di assistenza post-vendita, rassicurando i consumatori sulla loro decisione di acquisto e promuovendo l’immagine del prodotto o del marchio.
4. Aumentare la Fedeltà del Cliente: riducendo la dissonanza cognitiva, le aziende possono migliorare la soddisfazione del cliente e aumentare la fedeltà del cliente. Se un cliente si sente bene riguardo alla sua decisione di acquisto, è più probabile che acquisti nuovamente dallo stesso brand e che lo raccomandi ad altri.
5. Promuovere il Cambiamento: può essere utilizzata per promuovere il cambiamento nei comportamenti dei consumatori. Ad esempio, se un’azienda vuole promuovere prodotti sostenibili, potrebbe creare dissonanza mostrando ai consumatori l’impatto ambientale negativo dei prodotti non sostenibili.

Tecniche di marketing basate sulla dissonanza cognitiva

Ci sono diverse tecniche di marketing che possono sfruttare la dissonanza cognitiva per influenzare il comportamento dei consumatori. Ecco alcuni esempi:

1. Marketing di Scarsità: creare un senso di urgenza o di scarsità può indurre dissonanza nei consumatori che non vogliono perdere un’opportunità. Ad esempio, frasi come “Offerta limitata” o “Acquista prima che finisca!” possono creare dissonanza e spingere i consumatori all’azione.
2. Marketing di Confronto: confrontare il proprio prodotto con i prodotti della concorrenza può creare dissonanza nei consumatori. Mostrare come il proprio prodotto è superiore in termini di qualità, prezzo o funzionalità può far sentire i consumatori insoddisfatti del loro attuale prodotto e spingerli a considerare un acquisto.
3. Testimonial e Recensioni: i testimonial e le recensioni dei clienti possono essere utilizzati per ridurre la dissonanza post-acquisto. Vedere che altre persone sono soddisfatte di un prodotto può rassicurare i consumatori sulla loro decisione di acquisto.
4. Servizio Post-vendita: fornire un eccellente servizio post-vendita può aiutare a ridurre la dissonanza post-acquisto. Questo può includere politiche di restituzione flessibili, garanzie di prodotto e un servizio clienti reattivo.
5. Marketing di Valori: collegare i prodotti a valori importanti per il consumatore può creare dissonanza se il consumatore non agisce in linea con quei valori. Ad esempio, un’azienda che vende prodotti sostenibili può enfatizzare l’importanza della protezione dell’ambiente, creando dissonanza nei consumatori che non acquistano prodotti ecologici.
6. Marketing di Prodotto: evidenziare le caratteristiche uniche e superiori di un prodotto può creare dissonanza cognitiva nei potenziali clienti. Se un consumatore riconosce che il prodotto può risolvere un problema o soddisfare un bisogno in modo più efficace rispetto alla sua attuale soluzione, potrebbe sentirsi motivato ad acquistare il prodotto.

Occorre ricordare che l’uso della dissonanza cognitiva nel marketing deve essere fatto con attenzione e responsabilità, perché se usato in modo eccessivo o manipolativo, potrebbe avere un effetto negativo sull’immagine del marchio e sulla fiducia del consumatore.

Come creare strategie di marketing che sfruttano la dissonanza cognitiva

Creare strategie di marketing che sfruttano la dissonanza cognitiva richiede una comprensione approfondita del pubblico di destinazione e dei fattori che potrebbero generare dissonanza nei loro processi decisionali. Ecco una serie di passaggi che possono essere seguiti:

1. Comprendere il Pubblico: innanzitutto, è fondamentale capire chi sono i clienti, quali sono i loro valori, le loro esigenze e i loro desideri. Questa comprensione permette di identificare le possibili aree di dissonanza nelle loro decisioni di acquisto.
2. Identificare le Potenziali Aree di Dissonanza: dopo aver compreso il pubblico, si cercano le possibili aree di dissonanza. Questo potrebbe includere situazioni in cui i clienti potrebbero essere insoddisfatti dei loro attuali prodotti o servizi, o dove potrebbero avere conflitti tra i loro valori e i loro comportamenti di acquisto.
3. Creare Messaggi di Marketing Mirati: una volta identificate queste aree di dissonanza, si possono creare messaggi di marketing che sfruttano queste dissonanze. Ad esempio, si potrebbe mostrare come un prodotto o un servizio risolve i problemi che i clienti hanno con i loro attuali prodotti, o come un prodotto o servizio si allinea meglio con i loro valori.
4. Ridurre la Dissonanza Post-Acquisto: dopo l’acquisto, i clienti possono sperimentare dissonanza se si chiedono se hanno fatto la scelta giusta. Per ridurre questa dissonanza, è importante fornire eccellenti servizi post-vendita, come un servizio clienti reattivo e una politica di restituzione flessibile.
5. Valutare e Aggiustare la Strategia: infine, è importante monitorare l’efficacia della strategia di marketing e fare eventuali aggiustamenti necessari. Si possono utilizzare indagini di soddisfazione del cliente, recensioni dei clienti e dati di vendita per valutare se la strategia sta effettivamente riducendo la dissonanza e influenzando il comportamento di acquisto.

Esempi di successo

1 – Patagonia “Don’t Buy This Jacket” Campaign

Questo è un esempio unico in cui un’azienda ha effettivamente incoraggiato i consumatori a non comprare i loro prodotti. Patagonia, un’azienda di abbigliamento outdoor conosciuta per il suo impegno per la sostenibilità, ha lanciato questa campagna per sensibilizzare i consumatori sugli effetti ambientali della produzione di vestiti. La campagna ha creato dissonanza cognitiva nei consumatori, mettendo in discussione la loro decisione di acquistare nuovi vestiti. Questa campagna ha rafforzato l’immagine di Patagonia come un’azienda responsabile dal punto di vista ambientale e ha aumentato la fedeltà del marchio.

2 – Apple e il lancio dell’iPhone

Quando Apple ha lanciato il suo primo iPhone nel 2007, ha creato una grande dissonanza cognitiva tra i consumatori. Prima dell’iPhone, molti telefoni cellulari avevano tastiere fisiche e funzionalità limitate. L’iPhone, con il suo design elegante e la sua ampia gamma di funzionalità, ha fatto sentire molte persone insoddisfatte dei loro attuali telefoni cellulari. Questa dissonanza ha spinto molte persone a comprare l’iPhone.

3 – Nike e la sua campagna “Just Do It”

Questa campagna ha creato dissonanza cognitiva sfidando le persone a superare la pigrizia o le paure e ad abbracciare uno stile di vita più attivo e avventuroso. La dissonanza tra l’immagine dell’ “io attivo” promossa da Nike e l’ “io sedentario” di molti consumatori ha motivato molte persone ad acquistare prodotti Nike nella speranza di colmare questo divario.

4 – Dove “Real Beauty” Campaign

Dove ha lanciato la campagna “Real Beauty” per sfidare gli standard di bellezza irrealistici promossi da molti marchi di bellezza. La campagna ha creato dissonanza cognitiva mostrando una gamma diversificata di donne, di tutte le forme e dimensioni, e chiedendo ai consumatori di confrontare queste immagini con la loro percezione della bellezza. La campagna è stata un grande successo, con molte donne che hanno risposto positivamente al messaggio di Dove.

TECNICHE EMERGENTI

1 – Marketing Basato sui Valori

Questo approccio crea dissonanza cognitiva mostrando ai consumatori come i loro comportamenti di acquisto possono non allinearsi con i loro valori personali. Ad esempio, un’azienda che vende prodotti sostenibili può creare dissonanza cognitiva mostrando ai consumatori l’impatto ambientale dei prodotti non sostenibili.

2 – Marketing Personalizzato

Con l’avvento della tecnologia di tracciamento e delle piattaforme di social media, le aziende ora hanno la capacità di creare messaggi di marketing altamente personalizzati che possono creare dissonanza cognitiva. Ad esempio, se un consumatore cerca informazioni su una destinazione di viaggio, un’azienda di viaggi potrebbe inviare annunci pubblicitari per voli o hotel in quella destinazione, creando dissonanza tra il desiderio del consumatore di viaggiare e la realtà della sua attuale situazione.

3 – Influencer Marketing

Gli influencer dei social media spesso creano dissonanza cognitiva mostrando ai loro follower un’immagine ideale della loro vita. Questo può includere tutto, dall’uso di determinati prodotti di bellezza per ottenere una pelle perfetta, all’uso di abbigliamento di marca per creare un’immagine di stile e successo. Questa dissonanza può spingere i follower a comprare i prodotti promossi per cercare di raggiungere questa immagine ideale.

Limiti della teoria della dissonanza cognitiva nel marketing

La teoria della dissonanza cognitiva offre un quadro interessante per capire come i consumatori prendono decisioni e come possono essere influenzati. Tuttavia, ci sono alcuni limiti nel suo utilizzo nel marketing:

1. Non tutte le decisioni sono guidate dalla dissonanza: alcuni acquisti possono essere puramente funzionali o guidati da fattori pragmatici come il prezzo o la convenienza, piuttosto che da un conflitto di credenze o valori.
2. Sovrastima della razionalità del consumatore: la teoria della dissonanza cognitiva si basa sull’idea che le persone sono creature razionali che cercano di risolvere attivamente i conflitti tra le loro credenze e il loro comportamento. Tuttavia, questo non è sempre il caso. Molte decisioni di acquisto possono essere guidate da emozioni, abitudini o fattori sociali, piuttosto che da una razionale analisi costi-benefici.
3. Manipolazione e perdita di fiducia: se i consumatori percepiscono che un’azienda sta cercando di manipolarli creando dissonanza cognitiva, possono perdere fiducia nel marchio. Questo può danneggiare la reputazione dell’azienda e avere un impatto negativo sulle vendite a lungo termine.
4. Effetto contrapproducente: in alcuni casi, creare dissonanza cognitiva può avere un effetto contrapproducente. Ad esempio, se un’azienda cerca di creare dissonanza mostrando ai consumatori come i loro comportamenti di acquisto attuali sono in contrasto con i loro valori ambientali, questo potrebbe far sentire i consumatori in colpa o attaccati, piuttosto che motivati a cambiare il loro comportamento.
5. Dipendenza da contesti culturali: la dissonanza cognitiva e le reazioni a essa possono variare notevolmente a seconda del contesto culturale. Ciò che crea dissonanza in una cultura può non crearla in un’altra, rendendo questa strategia meno efficace in un contesto globale.
6. Difficoltà di misurazione: misurare la dissonanza cognitiva e il successo delle strategie di marketing basate su di essa può essere difficile. Non sempre è facile determinare se un cambiamento nel comportamento di acquisto è stato effettivamente causato da una strategia di dissonanza cognitiva o da altri fattori.

Sfide future e aree di ricerca

La teoria della dissonanza cognitiva è un campo di studio interessante e potenzialmente ricco di spunti per il futuro della ricerca nel marketing. Ecco alcune sfide future e aree di ricerca:

1. Comprendere meglio la dissonanza cognitiva in un contesto digitale: con l’ascesa dei social media e del commercio elettronico, c’è un’opportunità per approfondire come la dissonanza cognitiva si manifesta in questi contesti. Ad esempio, come le recensioni online o le interazioni sui social media possono influenzare la dissonanza cognitiva? Come le aziende possono utilizzare questi canali per mitigare la dissonanza post-acquisto?

2. Studio della dissonanza cognitiva in diverse culture: poiché la dissonanza cognitiva può manifestarsi diversamente a seconda del contesto culturale, ci sono opportunità per studiare come queste differenze possono influenzare le strategie di marketing. Questo potrebbe includere la ricerca sulle differenze in come la dissonanza cognitiva si manifesta in diverse culture, o come le strategie di marketing possono essere adattate per essere efficaci in diversi contesti culturali.

3. Effetti a lungo termine della dissonanza cognitiva sul comportamento del consumatore: mentre molta ricerca si è concentrata sugli effetti a breve termine della dissonanza cognitiva sul comportamento di acquisto, ci sono opportunità per esaminare gli effetti a lungo termine. Ad esempio, come la dissonanza cognitiva può influenzare la fedeltà del marchio a lungo termine? Qual è l’impatto della dissonanza cognitiva sulle relazioni tra cliente e azienda nel tempo?

4. L’etica della dissonanza cognitiva nel marketing: man mano che le aziende diventano più abili nell’utilizzo della dissonanza cognitiva nel marketing, si pone la questione dell’etica di queste pratiche. È etico creare dissonanza nei consumatori per motivare l’acquisto? Quali sono i limiti di queste pratiche e come possono essere regolate?

5. La dissonanza cognitiva e il marketing sostenibile: nel mentre che la sostenibilità diventa sempre più importante per i consumatori, c’è una possibilità di esplorare come la dissonanza cognitiva può essere utilizzata per promuovere comportamenti di acquisto più sostenibili. Ad esempio, come la dissonanza cognitiva può essere utilizzata per spingere i consumatori a scegliere prodotti più sostenibili o a ridurre il consumo in generale?

Addendum. A compendio suggeriamo la lettura di La teoria della razionalità limitata nel marketing.