La teoria del comportamento nel marketing

L’importanza della Teoria del Comportamento di Edward Thorndike nel marketing risiede nell’analisi approfondita del comportamento umano e delle dinamiche decisionali dei consumatori. Questa teoria è stata sviluppata nel campo della psicologia e ha trovato numerose applicazioni nell’ambito del marketing grazie alla sua capacità di spiegare come le persone imparano nuovi comportamenti in risposta agli stimoli esterni e alle esperienze passate.

La teoria del comportamento di Thorndike fornisce quindi un quadro utile per capire come i consumatori apprendono e si adattano alle loro esperienze con i prodotti e le marche, permettendo ai marketer di progettare strategie più efficaci per influenzare le decisioni di acquisto.

La Teoria del Comportamento di Edward Thorndike

Edward Lee Thorndike, un psicologo americano del XX secolo, ha sviluppato una teoria influente dell’apprendimento e del comportamento noto come “teoria dell’apprendimento connessionista” o “Teoria del Comportamento di Edward Thorndike”. Questa teoria si basa su due leggi fondamentali: la Legge dell’Effetto e la Legge dell’Esercizio.

1. La Legge dell’Effetto

La Legge dell’Effetto di Thorndike afferma che le risposte (o comportamenti) che producono un risultato soddisfacente in una particolare situazione diventano più probabili di ripetersi in futuro in quella stessa situazione.

In altre parole, se un comportamento è seguito da una ricompensa o da un risultato positivo, l’individuo è più probabile che ripeta quel comportamento quando si trova nella stessa o in una situazione simile. D’altro canto, se un comportamento è seguito da una punizione o da un risultato negativo, è meno probabile che l’individuo ripeta quel comportamento in circostanze simili. Questo principio riflette l’idea del condizionamento operante, dove le conseguenze di un comportamento influenzano la probabilità che quel comportamento si ripeta.

2. La Legge dell’Esercizio

La Legge dell’Esercizio di Thorndike si suddivide in due parti: la Legge dell’Uso e la Legge del Disuso.

1. La Legge dell’Uso: sostiene che più una risposta viene abbinata a una particolare situazione, più forte diventa l’associazione tra quella risposta e quella situazione. In altre parole, la ripetizione di un comportamento in una particolare situazione rafforza il legame tra quel comportamento e quella situazione.
2. La Legge del Disuso: sostiene che se la risposta non viene abbinata alla situazione per un periodo di tempo, l’associazione tra la risposta e la situazione si indebolisce. In altre parole, se un comportamento non viene praticato o eseguito in una particolare situazione per un periodo di tempo, il legame tra quel comportamento e quella situazione si indebolisce.

Queste leggi del comportamento di Thorndike riflettono i processi di condizionamento e apprendimento. Le sue idee sul condizionamento operante, che collega un comportamento volontario a una conseguenza, hanno influenzato il lavoro di altri psicologi, come B.F. Skinner.

Thorndike ha svolto un ruolo fondamentale nell’applicazione delle sue teorie alla pratica dell’educazione, ma queste teorie hanno trovato applicazione anche in altri campi, tra cui il marketing. Ad esempio, comprendere come le persone formano abitudini e prendono decisioni basate sulle loro esperienze passate può aiutare i marketer a progettare strategie più efficaci per influenzare il comportamento del consumatore.

Teoria del Comportamento, studi chiave ed esperimenti rilevanti

Edward Thorndike è noto per i suoi esperimenti pionieristici che hanno gettato le basi per le sue leggi fondamentali dell’apprendimento. Di seguito sono presentati alcuni dei suoi esperimenti e studi più rilevanti:

1. Esperimento della Puzzle Box

Uno degli esperimenti più noti di Thorndike coinvolgeva l’uso di quello che lui chiamava una “Puzzle Box”. Questo era essenzialmente un piccolo recinto da cui un animale, spesso un gatto, doveva cercare di uscire. All’interno della scatola c’era un dispositivo che, una volta attivato, avrebbe aperto la porta. L’animale doveva scoprire come attivare questo dispositivo per liberarsi. Thorndike osservò che gli animali miglioravano gradualmente la loro velocità di fuga nel corso di numerosi tentativi, il che indicava un apprendimento attraverso il processo di prova ed errore. Questo esperimento è diventato la base per la Legge dell’Effetto.

2. Studi sulla legge dell’esercizio

Edward Thorndike ha condotto una serie di studi che hanno dimostrato la Legge dell’Esercizio. In uno di questi, ha insegnato ai polli a picchiare un pulsante per ricevere del cibo, e ha notato che quanto più spesso un pollo picchiava il pulsante e riceveva del cibo, più velocemente apprendeva a picchiare il pulsante in futuro. Al contrario, quando l’associazione tra picchiare il pulsante e ricevere il cibo veniva interrotta, i polli smettevano gradualmente di picchiare il pulsante.

3. Studio sul trasferimento di apprendimento

Thorndike ha condotto anche ricerche sul trasferimento di apprendimento, ovvero la capacità di applicare le competenze e le conoscenze apprese in un contesto a un altro contesto. Ha scoperto che il trasferimento di apprendimento era più probabile quando esisteva una “identità di situazioni” – in altre parole, quando i due contesti erano simili in alcuni modi rilevanti.

4. Lavoro sulla teoria dell’intelligenza

Lo  psicologo statunitense Thorndike ha contribuito in modo significativo al campo della misurazione dell’intelligenza, sviluppando scale di intelligenza per adulti e bambini. Ha sostenuto che l’intelligenza è composta da una serie di abilità specifiche piuttosto che da un singolo fattore generale.

La Teoria del Comportamento applicata al Marketing

Nel campo del marketing, la teoria del comportamento gioca un ruolo chiave nel comprendere e influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori. Qui di seguito è presentata una panoramica dettagliata di come la teoria del comportamento viene applicata nel marketing:

1. Comportamento del consumatore

La teoria del comportamento gioca un ruolo cruciale nel capire il comportamento del consumatore. Diverse teorie comportamentali aiutano a spiegare e a prevedere come i consumatori si comportano in diverse situazioni di marketing. Qui di seguito alcuni concetti chiave legati al comportamento del consumatore:

1. Processo Decisionale del Consumatore: implica una serie di fasi che includono la riconoscimento del problema (un bisogno o desiderio), la ricerca di informazioni, la valutazione delle alternative, la decisione di acquisto e l’esperienza post-acquisto. Le teorie comportamentali aiutano a spiegare come i consumatori navigano attraverso questo processo e quali fattori influenzano le loro decisioni finali.
2. Influenze Esternali: la teoria del comportamento riconosce che il comportamento del consumatore è influenzato da una varietà di fattori esterni. Questi possono includere l’influenza sociale (come le opinioni degli amici o le recensioni online), la cultura, l’ambiente di marketing (come la pubblicità e le promozioni) e le condizioni economiche.
3. Influenze Interne: anche le caratteristiche individuali, come la personalità, le motivazioni, le percezioni, le attitudini e le esperienze precedenti, giocano un ruolo chiave nel comportamento del consumatore. Ad esempio, la teoria della dissonanza cognitiva suggerisce che i consumatori sono motivati a ridurre la tensione o il disagio che provano quando le loro credenze o attitudini sono in conflitto con le loro azioni.
4. Comportamento Irrazionale: mentre le teorie economiche tradizionali presuppongono che i consumatori siano razionali e cerchino di massimizzare il loro utilità, la teoria del comportamento riconosce che i consumatori spesso si comportano in modo irrazionale. Ad esempio, potrebbero fare acquisti impulsivi che contraddicono le loro intenzioni di risparmio, o essere influenzati da distorsioni cognitive come l’effetto di ancoraggio (dove le persone si affidano troppo alla prima informazione ricevuta).
5. Modelli di comportamento del consumatore: esistono molti modelli che cercano di mappare e prevedere il comportamento del consumatore, come il modello di Howard-Sheth, il modello di Engel-Kollat-Blackwell, e il modello di Nicosia. Questi modelli incorporano vari aspetti delle teorie comportamentali per creare un quadro comprensivo del comportamento del consumatore.

2. Segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato è un aspetto fondamentale del marketing e la teoria del comportamento offre un quadro prezioso per identificare e comprendere i diversi segmenti di mercato. La segmentazione del mercato comportamentale si concentra sulle azioni e le reazioni dei consumatori a vari prodotti e servizi. Ecco come viene applicata:

1. Segmentazione in base al comportamento di acquisto: si riferisce alla divisione dei consumatori in gruppi in base al loro comportamento di acquisto, che può includere la frequenza degli acquisti, la lealtà al marchio, i benefici ricercati e la prontezza all’acquisto. Ad esempio, i consumatori possono essere suddivisi in utenti frequenti, utenti occasionali e non utenti.
2. Segmentazione in base all’utilizzo del prodotto: implica la divisione dei consumatori in gruppi in base al modo in cui utilizzano un prodotto o un servizio. Ad esempio, un’azienda di software potrebbe dividere i suoi utenti in base al loro livello di competenza: principianti, utenti intermedi e esperti.
3. Segmentazione in base alla lealtà al marchio: alcuni consumatori sono estremamente fedeli a un particolare marchio, mentre altri cambiano facilmente tra i marchi. Comprendere il grado di lealtà dei consumatori può aiutare le aziende a sviluppare strategie per rafforzare la lealtà del marchio e per attirare i consumatori che tendono a cambiare marchio.
4. Segmentazione in base ai benefici ricercati: questo approccio divide i consumatori in base ai benefici specifici che cercano da un prodotto o un servizio. Ad esempio, nel mercato delle automobili, alcuni consumatori possono essere più interessati alla sicurezza, mentre altri possono dare priorità al comfort o alla performance.
5. Segmentazione in base all’atteggiamento del consumatore: si riferisce alla divisione dei consumatori in gruppi in base ai loro atteggiamenti nei confronti di un prodotto, un servizio o un marchio. Ad esempio, alcuni consumatori potrebbero avere un atteggiamento positivo verso i prodotti ecologici, mentre altri potrebbero essere indifferenti o addirittura negativi.

3. Promozione e pubblicità

La promozione e la pubblicità sono aspetti chiave del marketing che si avvalgono ampiamente della teoria del comportamento per sviluppare messaggi persuasivi e influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori. Di seguito sono riportati alcuni modi in cui la teoria del comportamento può essere applicata in queste aree:

1. Persuasione: la teoria del comportamento studia come le persone rispondono a messaggi persuasivi. Gli esperti di marketing possono utilizzare le tecniche di persuasione, come l’uso della reciprocità, della coerenza, della simpatia, dell’autorità, della rarità e del consenso sociale (principi di Cialdini), per influenzare il comportamento dei consumatori.
2. Framing: il modo in cui un’offerta o un messaggio viene presentato può avere un grande impatto sulle decisioni dei consumatori. Ad esempio, gli studi hanno dimostrato che le persone rispondono in modo diverso a una perdita rispetto a un guadagno equivalente (effetto di framing).
3. Euristica di ancoraggio: gli esperti di marketing spesso usano l’euristica di ancoraggio nelle loro strategie di prezzo. Ad esempio, mostrare un prezzo originale più alto prima di mostrare il prezzo scontato può fare percepire il prezzo scontato come un affare migliore.
4. Scarsità e urgenza: creare un senso di scarsità (come offerte a tempo limitato o quantità limitate) può aumentare il desiderio di un prodotto e spingere i consumatori a fare un acquisto più rapidamente.
5. Social Proof: la convalida sociale, come le recensioni dei clienti o il numero di vendite, può influenzare fortemente le decisioni di acquisto dei consumatori. Le persone tendono a fare ciò che vedono che altri stanno facendo, soprattutto in situazioni di incertezza.
6. Principio della similitudine: i consumatori tendono a rispondere positivamente ai messaggi pubblicitari che ritengono rilevanti per la loro situazione personale. Personalizzare la pubblicità per riflettere gli interessi, i bisogni e i desideri del consumatore può aumentare la sua efficacia.

4. Posizionamento del prodotto

Il posizionamento del prodotto è un’importante strategia di marketing che coinvolge la creazione di un’immagine o di un’identità distintiva per un prodotto o un marchio nella mente dei consumatori. L’applicazione della teoria del comportamento al posizionamento del prodotto può aiutare a comprendere come i consumatori percepiscono e valutano i prodotti, influenzando quindi le loro decisioni di acquisto. Ecco come si può applicare:

1. Differenziazione del Prodotto: il posizionamento si basa spesso sulla differenziazione del prodotto, ovvero sulla creazione di un prodotto che si distingue dalla concorrenza in modi significativi per il consumatore. Questo potrebbe includere aspetti come qualità, prezzo, design, servizio al cliente e così via. La teoria del comportamento può aiutare a capire quali fattori i consumatori ritengono più importanti quando distinguono tra diversi prodotti.
2. Percezioni e Aspettative del Consumatore: giocano un ruolo chiave nel posizionamento del prodotto. Ad esempio, se un consumatore percepisce un prodotto come di alta qualità, sarà più probabile che lo acquisti. La teoria del comportamento può aiutare a capire come queste percezioni e aspettative sono formate.
3. Valori del Marchio: la teoria del comportamento può aiutare a capire come i valori del marchio influenzano il posizionamento del prodotto. Ad esempio, un marchio che si posiziona come eco-friendly potrebbe attrarre consumatori che danno valore alla sostenibilità.
4. Comunicazione del Posizionamento: il modo in cui il posizionamento del prodotto viene comunicato ai consumatori può avere un grande impatto sul successo del prodotto. La teoria del comportamento può offrire intuizioni su come sviluppare messaggi efficaci che risuonano con i consumatori.
5. Posizionamento Competitivo: la teoria del comportamento può anche aiutare a capire come i consumatori percepiscono e confrontano i prodotti in relazione ai concorrenti. Questo può aiutare le aziende a posizionare i loro prodotti in modo più efficace rispetto ai loro concorrenti.

5. Design del prodotto

Il design del prodotto è un aspetto essenziale del marketing, poiché influenza la percezione del consumatore e il suo comportamento di acquisto. La teoria del comportamento offre una preziosa comprensione di come i consumatori interagiscono con i prodotti e può guidare il processo di design del prodotto in vari modi:

1. Facilità d’uso: la teoria del comportamento suggerisce che i consumatori preferiscono i prodotti che sono facili da usare. I designer di prodotti possono utilizzare queste informazioni per sviluppare prodotti intuitivi che richiedono poco sforzo per l’utente.
2. Attenzione alle emozioni: giocano un ruolo chiave nel comportamento del consumatore. Il design del prodotto può stimolare emozioni positive, come la felicità, l’eccitazione o la tranquillità, che possono influenzare positivamente la percezione del prodotto.
3. Estetica del prodotto: l’aspetto visivo di un prodotto può avere un forte impatto sulle decisioni di acquisto. I prodotti che sono esteticamente gradevoli possono attrarre i consumatori e creare un legame emotivo.
4. Funzionalità: la teoria del comportamento suggerisce che i consumatori valorizzano i prodotti che soddisfano efficacemente le loro esigenze e risolvono i loro problemi. Il design del prodotto dovrebbe concentrarsi su come rendere il prodotto più utile e funzionale per i consumatori.
5. Risposta sensoriale: i prodotti possono stimolare diverse risposte sensoriali, come il tocco, il gusto, l’olfatto, il suono e la vista. Il design del prodotto può sfruttare queste risposte per creare un’esperienza più coinvolgente per i consumatori.
6. Design sostenibile: con l’aumento della consapevolezza ambientale, molti consumatori preferiscono i prodotti che sono ecologicamente responsabili. Il design del prodotto può includere l’uso di materiali sostenibili, l’efficienza energetica, la riduzione dei rifiuti e altri elementi di design verde.

6. Esperienza del cliente

L’esperienza del cliente (CX) è l’interazione complessiva di un consumatore con un’organizzazione o un marchio. Include ogni aspetto del percorso del cliente, dalle interazioni iniziali (come la pubblicità) alla vendita e al servizio post-vendita. La teoria del comportamento può fornire preziose intuizioni su come migliorare l’esperienza del cliente in vari modi:

1. Comprensione delle Esigenze del Cliente: la teoria del comportamento può aiutare le aziende a comprendere le motivazioni, le emozioni e le decisioni dei loro clienti, permettendo loro di anticipare e soddisfare le esigenze del cliente.
2. Progettazione del Percorso del Cliente: il percorso del cliente dovrebbe essere progettato in modo tale da rendere l’esperienza di acquisto semplice, senza attriti e gratificante. La teoria del comportamento può aiutare a identificare potenziali ostacoli o punti di attrito nel percorso del cliente.
3. Personalizzazione: può aumentare l’engagement del cliente e la soddisfazione. Le aziende possono utilizzare la teoria del comportamento per personalizzare le offerte di prodotti, le comunicazioni e le esperienze in base alle preferenze e ai comportamenti dei clienti.
4. Feedback del Cliente: è fondamentale per migliorare l’esperienza del cliente. La teoria del comportamento può aiutare le aziende a comprendere come e perché i clienti forniscono feedback e come reagiscono a diverse forme di feedback.
5. Loyalty Program: la teoria del comportamento può informare la progettazione di programmi di fedeltà che motivano i clienti a tornare e a fare acquisti ripetuti.
6. Servizio Clienti: un servizio clienti eccezionale può fare la differenza tra un’esperienza del cliente positiva o negativa. La teoria del comportamento può aiutare le aziende a formare il personale del servizio clienti per rispondere in modo efficace e empatico alle esigenze dei clienti.

7. Fidelizzazione del cliente

La fidelizzazione del cliente riguarda le strategie utilizzate dalle aziende per mantenere i clienti e stimolare acquisti ripetuti. Secondo la teoria del comportamento, ci sono diversi aspetti che possono influenzare la fidelizzazione del cliente:

1. Soddisfazione del cliente: i consumatori soddisfatti della loro esperienza con un’azienda o un prodotto sono più propensi a rimanere fedeli. La teoria del comportamento può aiutare le aziende a capire quali aspetti dell’esperienza del cliente contribuiscono maggiormente alla soddisfazione del cliente.
2. Qualità del prodotto o del servizio: la qualità percepita del prodotto o del servizio di un’azienda ha un forte impatto sulla fidelizzazione del cliente. Se i clienti credono che il prodotto o il servizio che ricevono sia di alta qualità, sono più propensi a tornare.
3. Relazione con il cliente: le relazioni personali e la fiducia reciproca tra il cliente e l’azienda possono avere un forte impatto sulla fidelizzazione del cliente. Le aziende possono utilizzare la teoria del comportamento per costruire e mantenere relazioni forti con i clienti.
4. Programmi di fidelizzazione: i programmi di punti o i club per membri, possono incentivare i clienti a tornare e fare acquisti ripetuti. La teoria del comportamento può aiutare le aziende a progettare programmi di fidelizzazione efficaci che motivano i clienti a tornare.
5. Consistenza dell’esperienza del cliente: la coerenza dell’esperienza del cliente su tutti i canali e i punti di contatto può influenzare la fidelizzazione del cliente. I clienti che hanno esperienze positive e coerenti con un’azienda sono più propensi a rimanere fedeli.

Integrazione della Teoria del Comportamento nel marketing digitale

L’utilizzo dei principi di rinforzo e punizione per influenzare il comportamento dei consumatori online è un aspetto fondamentale del marketing comportamentale. Questi principi si basano sulla Teoria del Comportamento di Edward Thorndike, che sostiene che il comportamento umano può essere modellato attraverso l’associazione tra stimoli, risposte e conseguenze. Vediamo come queste strategie vengono applicate nel marketing online:

1. Rinforzo positivo

Il rinforzo positivo è una tecnica in cui si forniscono gratificazioni, premi o benefici per incoraggiare un comportamento desiderato. Nel marketing online, questo può essere realizzato attraverso:

• Sconti e offerte speciali: le aziende possono offrire sconti, coupon o promozioni speciali per premiare l’acquisto o l’azione desiderata dai consumatori.
• Programmi fedeltà: creazione di programmi fedeltà che premiano i clienti con punti, premi o sconti ogni volta che effettuano un acquisto o compiono azioni specifiche.
• Contenuti esclusivi: fornire contenuti esclusivi o anteprime a coloro che si iscrivono a una newsletter o seguono il brand sui social media.
• Feedback positivo: rispondere in modo positivo ai commenti e alle recensioni dei clienti per incoraggiare un’interazione continua e positiva.

2. Rinforzo negativo

Il rinforzo negativo è una tecnica in cui si rimuovono o si evitano stimoli negativi per incoraggiare un comportamento desiderato. Nel marketing online, ciò può essere ottenuto attraverso:

• Eliminazione di frizioni: semplificare il processo di acquisto o di registrazione per gli utenti in modo che non si sentano scoraggiati o frustrati durante l’interazione con il sito o l’applicazione.
• Notifiche e reminder: invio di notifiche o reminder per ricordare agli utenti di completare un’azione o un acquisto in sospeso.
• Assenza di costi nascosti: trasparenza nei prezzi e informazioni chiare sui costi per evitare sorprese negative durante il processo di acquisto.

3. Punizione

La punizione è una tecnica in cui si applicano conseguenze negative per scoraggiare un comportamento indesiderato. Nel marketing online, questa strategia deve essere utilizzata con cautela, poiché l’uso eccessivo o inappropriato di punizioni può danneggiare la reputazione del brand e alienare i clienti. Tuttavia, alcuni esempi di applicazione possono essere:

• Advertorial negativi: creazione di annunci o contenuti che mettono in luce le conseguenze negative o gli svantaggi dell’uso di un prodotto o servizio concorrente.
• Limite di tempo per offerte speciali: fornire un limite di tempo per l’acquisto o l’utilizzo di un’offerta speciale per creare un senso di urgenza e scoraggiare l’attesa e la procrastinazione.
• Penalità per comportamenti indesiderati: nella gestione di community online, l’applicazione di regole e penalità per comportamenti inappropriati o lesivi può scoraggiare l’adozione di atteggiamenti negativi.

È importante notare che l’utilizzo di rinforzo e punizione nel marketing deve essere equilibrato e ben pensato. Un approccio etico ed empatico è essenziale per costruire una relazione positiva e duratura con i consumatori. Inoltre, è importante testare e monitorare attentamente l’efficacia di queste strategie per adattarle alle esigenze e alle preferenze del pubblico di riferimento.

aziende che hanno applicato nel marketing la Teoria del Comportamento

Molti dei principi della Teoria di Thorndike sono stati utilizzati nel marketing da numerose aziende nel corso degli anni.

1. Facebook: il famoso social media ha utilizzato la teoria di Thorndike per creare un’esperienza coinvolgente per gli utenti. Il sistema di “mi piace” e “condivisione” è basato sui principi di rinforzo positivo, poiché fornisce gratificazione e apprezzamento sociale agli utenti quando le loro attività sono apprezzate e condivise da altri.
2. Amazon: il colosso dell’e-commerce ha utilizzato la teoria di Thorndike per creare un’esperienza di acquisto personalizzata. Grazie all’analisi dei comportamenti e delle preferenze d’acquisto degli utenti, Amazon offre raccomandazioni di prodotti altamente mirate, aumentando la probabilità che gli utenti effettuino acquisti aggiuntivi.
3. Spotify: la piattaforma di streaming musicale utilizza la teoria di Thorndike per la creazione di playlist personalizzate e la raccomandazione di brani in base alle preferenze musicali degli utenti. Questo rinforza il coinvolgimento degli utenti e li incoraggia a trascorrere più tempo sulla piattaforma.
4. Starbucks: la catena di caffè ha utilizzato i principi di Thorndike nel suo programma di fedeltà, fornendo ricompense e incentivi ai clienti fedeli ogni volta che effettuano un acquisto. Questo rinforzo positivo aumenta la probabilità che i clienti tornino a fare acquisti presso Starbucks.
5. Netflix: la piattaforma di streaming video utilizza la teoria di Thorndike per suggerire contenuti basati sulle precedenti scelte di visione degli utenti. L’algoritmo di raccomandazione analizza i film e le serie TV che un utente ha guardato in passato e offre contenuti simili o correlati per aumentare l’engagement e prolungare il tempo di permanenza degli utenti sulla piattaforma.
6. LinkedIn: il social network professionale utilizza i principi di Thorndike per incoraggiare l’interazione tra gli utenti. Il sistema di “endorsement” delle competenze e delle abilità e il sistema di raccomandazione per connessioni professionali si basano sui principi di rinforzo positivo, che aumentano il senso di gratificazione e l’importanza sociale per gli utenti.
7. Coca-Cola: il famoso brand di bevande utilizza la teoria di Thorndike nel marketing delle sue campagne pubblicitarie. Attraverso l’uso di immagini e slogan emozionalmente coinvolgenti, Coca-Cola crea associazioni positive e gratificanti con il suo prodotto, mirando a suscitare una risposta emotiva nei consumatori e a fidelizzarli nel tempo.
8. Fitbit: l’azienda produttrice di dispositivi indossabili per il monitoraggio delle attività fisiche utilizza la teoria di Thorndike per incoraggiare i comportamenti salutari. Attraverso il rilascio di notifiche e premi quando gli utenti raggiungono determinati obiettivi di attività fisica, Fitbit offre un rinforzo positivo per il raggiungimento di comportamenti desiderati, come il raggiungimento dei passi giornalieri o la durata dell’allenamento.
9. Uber e Lyft: le piattaforme di ridesharing utilizzano la teoria di Thorndike per stimolare il comportamento ripetitivo dei clienti. Attraverso programmi di incentivazione, sconti e offerte speciali per i clienti che utilizzano regolarmente i loro servizi, queste aziende incoraggiano il comportamento di prenotazione ripetuta, creando così un effetto di “rinforzo continuo” per gli utenti.
10. Nike: il marchio di abbigliamento e calzature sportive utilizza la teoria di Thorndike per creare una forte associazione tra il suo marchio e l’idea di atletismo, motivazione e successo. Le campagne pubblicitarie di Nike spesso presentano atleti di successo e messaggi di ispirazione per stimolare una risposta emotiva nei consumatori e aumentare l’identificazione con il marchio.

Addendum. A compendio della Teoria del Comportamentovi sugeriamo la lettura dei seguenti articoli: