Lead nel marketing si riferisce a un potenziale cliente o a un individuo che ha mostrato interesse per i prodotti o servizi di un’azienda. Un lead è una persona che ha fornito volontariamente le proprie informazioni di contatto, come nome, indirizzo email, numero di telefono o altre informazioni pertinenti, dimostrando così un interesse specifico per ciò che l’azienda offre.
Un lead può essere generato attraverso varie strategie di marketing, come la compilazione di un modulo di contatto sul sito web dell’azienda, la partecipazione a un webinar o un evento, la richiesta di una consulenza o un preventivo, o l’iscrizione a una newsletter. Questi sono solo alcuni esempi di come un potenziale cliente possa manifestare interesse e diventare un lead.
Una volta che un individuo diventa un lead, l’azienda ha l’opportunità di coltivarlo e guidarlo attraverso il processo di conversione, trasformandolo in un cliente effettivo. Questo processo di conversione viene gestito attraverso le pratiche di lead nurturing e lead scoring, che consentono all’azienda di mantenere un coinvolgimento continuo con il lead e di valutare la sua qualità e il suo potenziale di conversione.
Il Lead nel processo di acquisizione dei clienti
Il lead svolge un ruolo fondamentale nel processo di acquisizione dei clienti per le aziende. Ecco alcune delle ragioni principali per cui i lead sono importanti:
- Identificazione dei potenziali clienti: consentono alle aziende di identificare e individuare potenziali clienti interessati ai loro prodotti o servizi. Quando un individuo si trasforma in un lead, fornisce informazioni di contatto e dimostra interesse specifico per ciò che l’azienda offre. Questo permette all’azienda di concentrare le proprie risorse e sforzi su individui che hanno maggiori probabilità di diventare clienti effettivi.
- Personalizzazione delle strategie di marketing: con i lead, le aziende possono personalizzare le proprie strategie di marketing in base alle informazioni fornite. Ad esempio, se un lead ha dimostrato interesse per un determinato prodotto o ha specificato un bisogno particolare, l’azienda può adattare le proprie comunicazioni e offerte per soddisfare quelle esigenze specifiche, aumentando così le probabilità di conversione.
- Lead nurturing: rappresentano l’opportunità di coltivare e nutrire i potenziali clienti nel corso del tempo. Attraverso il lead nurturing, le aziende possono mantenere un coinvolgimento costante con i lead, fornendo loro informazioni rilevanti, rispondendo alle loro domande e costruendo una relazione di fiducia. Questo processo di nutrimento dei lead aumenta la probabilità che si trasformino in clienti effettivi.
- Generazione di vendite: sono il punto di partenza per la generazione di vendite. Una volta che un lead è stato coltivato e ha dimostrato un interesse continuo, l’azienda può avviare azioni volte a convertirlo in un cliente effettivo. Ciò può includere l’invio di offerte personalizzate, l’invito a eventi o la presentazione di proposte commerciali. Con un lead qualificato e ben gestito, le aziende hanno maggiori probabilità di conseguire conversioni e generare vendite.
1. Lead Generation
La lead generation, o generazione di lead, è il processo di individuazione e acquisizione di potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi di un’azienda. È un’attività di marketing finalizzata a generare interesse e a raccogliere informazioni di contatto da individui che mostrano interesse verso l’azienda, in modo da creare un elenco di potenziali clienti da coinvolgere ulteriormente.
La lead generation può avvenire attraverso una varietà di canali e strategie, tra cui:
- Siti web e landing page: attraverso un sito web aziendale o pagine di destinazione specifiche, le aziende possono offrire contenuti di valore, come guide, ebook o webinar, in cambio delle informazioni di contatto dei visitatori interessati.
- Formulari online: l’utilizzo di formulari di contatto o di iscrizione sul sito web o su pagine di destinazione consente agli utenti di fornire le proprie informazioni di contatto, diventando così lead.
- Social media: le piattaforme di social media offrono opportunità per coinvolgere il pubblico e generare lead attraverso la pubblicazione di contenuti interessanti, sondaggi, concorsi o offerte speciali.
- Pubblicità online: gli annunci pubblicitari online, come quelli su motori di ricerca o su social media, possono essere mirati a individui che corrispondono al profilo ideale di un cliente, invitandoli a prendere azioni specifiche, come compilare un modulo o richiedere una consulenza.
- Eventi e fiere: partecipare a eventi o fiere di settore può consentire alle aziende di incontrare potenziali clienti interessati e raccogliere informazioni di contatto tramite registrazioni o scambi di biglietti da visita.
Una volta che i lead sono stati generati, l’azienda può avviare attività di lead nurturing e lead scoring per coltivare e valutare i lead, al fine di trasformarli in clienti effettivi.
1.2. Strategie di lead generation
Queste strategie di lead generation possono essere utilizzate singolarmente o in combinazione tra loro, a seconda delle esigenze e degli obiettivi dell’azienda. Inoltre, è fondamentale monitorare e misurare l’efficacia di queste strategie attraverso analisi di dati e metriche pertinenti per ottimizzare continuamente le attività di generazione di lead.
- Marketing di contenuti: il content marketing è una strategia di lead generation che si basa sulla creazione e condivisione di contenuti di valore per attirare e coinvolgere potenziali clienti. Questi contenuti possono assumere diverse forme, come blog post, articoli, guide, ebook, video, webinar, podcast, infografiche, ecc. Grazie alla produzione di contenuti informativi, utili e di qualità, un’azienda può attirare l’attenzione del proprio pubblico target, posizionarsi come esperto nel settore e incoraggiare i visitatori a fornire le loro informazioni di contatto in cambio di accesso a contenuti premium o risorse aggiuntive.
- Ottimizzazione del motore di ricerca (SEO): è una strategia finalizzata a migliorare il posizionamento di un sito web nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca. Attraverso l’ottimizzazione dei contenuti, delle parole chiave, dell’architettura del sito, dell’esperienza utente e di altri elementi tecnici, è possibile aumentare la visibilità del sito web e attirare un traffico mirato. Quando un potenziale cliente trova il sito web attraverso una ricerca organica, può essere indotto a fornire informazioni di contatto tramite formulari o offerte specifiche.
- Pubblicità online: è un’altra strategia di lead generation che sfrutta i canali pubblicitari digitali per raggiungere il proprio pubblico target. Questi canali possono includere motori di ricerca, social media, siti web di terze parti, retargeting e altro ancora. Attraverso annunci mirati, creativi e pertinenti, un’azienda può attirare l’attenzione dei potenziali clienti e indurli a fare clic sulle inserzioni per ottenere ulteriori informazioni o per compilare un modulo di contatto.
- Campagne di social media: sono strategie di lead generation che si concentrano sull’utilizzo dei social media per attirare e coinvolgere potenziali clienti. Queste campagne possono includere la pubblicazione di contenuti interessanti e rilevanti, la promozione di offerte speciali, la condivisione di sondaggi o concorsi, la creazione di landing page specifiche e altro ancora. Attraverso l’interazione e l’engagement sui social media, un’azienda può generare interesse, raccogliere informazioni di contatto e guidare i potenziali clienti verso l’azione desiderata.
1.3. Esempi di strategie di lead generation
Ecco alcuni esempi specifici di strategie che le aziende possono adottare:
- Offrire un ebook gratuito: creare un ebook informativo e di valore nel proprio settore e offrirlo gratuitamente ai visitatori del sito web in cambio delle loro informazioni di contatto. L’ebook può essere promosso tramite annunci pubblicitari online, social media o attraverso una campagna di email marketing.
- Webinar tematici: organizzare webinar su argomenti rilevanti per il proprio pubblico target. I partecipanti possono registrarsi fornendo le loro informazioni di contatto. Durante il webinar, è possibile condividere conoscenze, rispondere a domande e dimostrare il valore dei prodotti o servizi dell’azienda.
- Concorsi o giveway: organizzare concorsi o contest (giveway) sui social media per coinvolgere il pubblico e raccogliere informazioni di contatto. Ad esempio, si può chiedere ai partecipanti di compilare un modulo o di condividere un post per partecipare all’estrazione di un premio.
- Quiz interattivi: creare quiz interattivi sul proprio sito web o sui social media per coinvolgere il pubblico e raccogliere informazioni di contatto. Questi quiz possono essere correlati al settore dell’azienda e offrire risultati personalizzati che incoraggiano i partecipanti a fornire le loro informazioni per ottenere i risultati.
- Contenuti gated: Creare contenuti premium come guide, infografiche o video tutorial e offrirli gratuitamente in cambio delle informazioni di contatto (gated). Questi contenuti possono essere promossi attraverso il sito web, i social media o annunci pubblicitari online.
- Programmi di referral: implementare programmi di referral che incentivano i clienti esistenti a raccomandare l’azienda ai loro amici o colleghi. In cambio delle raccomandazioni, possono essere offerti sconti, premi o vantaggi speciali. Questo può generare nuovi lead qualificati provenienti da persone fidate.
- Chatbot interattivi: utilizzare chatbot interattivi sul proprio sito web o sui social media per rispondere alle domande dei visitatori e raccogliere informazioni di contatto. I chatbot possono essere programmati per guidare i visitatori verso le risorse giuste e offrire la possibilità di lasciare i propri dati per un ulteriore follow-up.
- Eventi e webinar in collaborazione: collaborare con altre aziende o influencer del settore per organizzare eventi o webinar congiunti. Questa sinergia può ampliare l’audience e consentire lo scambio di informazioni di contatto tra le aziende coinvolte.
- Testimonianze e studi di caso: raccogliere testimonianze e creare studi di caso che mostrano i risultati ottenuti dai clienti attraverso l’utilizzo dei prodotti o servizi dell’azienda. Queste testimonianze possono essere utilizzate per dimostrare il valore dell’azienda e incoraggiare i visitatori a diventare lead.
- Landing page specifiche: creare landing page specifiche per promuovere offerte o contenuti di valore. Le landing page devono essere focalizzate e incentrarsi su un’unica azione, come l’iscrizione a una newsletter o il download di una risorsa, per massimizzare la conversione dei visitatori in lead.
1.4. Best practice e suggerimenti per una lead generation efficace
Ecco alcune best practice e suggerimenti per una lead generation efficace:
- Conoscere il pubblico target: prima di iniziare qualsiasi attività di lead generation, è fondamentale comprendere chi è il pubblico target. Definisci chi sono i tuoi potenziali clienti, quali sono i loro bisogni, le loro sfide e i loro interessi. Questa conoscenza aiuterà a creare contenuti e offerte mirate che attireranno e coinvolgeranno il pubblico giusto.
- Offrire valore: per attirare e coinvolgere i potenziali clienti, è essenziale offrire contenuti e risorse di valore. Occorre concentrarsi sulla creazione di contenuti informativi, educativi e utili che rispondano alle domande e alle esigenze del pubblico. Questo dimostrerà l’expertise e genererà fiducia.
- Utilizzare call-to-action (CTA) efficaci: sono elementi chiave per guidare i visitatori a compiere un’azione specifica, come compilare un modulo o scaricare un’ebook. Utilizzare CTA chiari, visibili e persuasivi che spieghino chiaramente quale azione si desidera che il visitatore compia.
- Creare landing page efficaci: sono pagine specifiche progettate per convertire i visitatori in lead. Creare landing page chiare, concise e focalizzate sull’offerta. Utilizzare elementi come titoli accattivanti, formulari di contatto semplici e testimonianze per aumentare la conversione.
- Personalizzare l’esperienza: è strategico personalizzare l’esperienza dei visitatori in base alle loro preferenze e comportamenti. Utilizzare strumenti di tracciamento e segmentazione per inviare contenuti mirati e rilevanti ai potenziali clienti in base alle loro azioni e interessi.
- Utilizzare strumenti di automazione del marketing: possono semplificare e migliorare la gestione delle attività di lead generation. Utilizzare strumenti come email marketing automation, social media scheduling e CRM per automatizzare processi e mantenere un flusso costante di comunicazione con i potenziali clienti.
- Misurare e analizzare i risultati: è fondamentale monitorare e analizzare i risultati delle attività di lead generation. Servirsi di strumenti di analisi per comprendere quali canali, contenuti e strategie generano i migliori risultati. Questo permetterà di ottimizzare le strategie e a concentrarsi sulle tattiche più efficaci.
- Mantenere un follow-up costante: la lead generation non si limita solo a ottenere informazioni di contatto, ma anche a coltivare e nutrire i lead nel tempo. Occorre dotarsi di un sistema di follow-up ben strutturato, con una strategia di lead nurturing che includa l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati, l’invio regolare di email o la programmazione di chiamate di follow-up.
- Testare e sperimentare: testare diverse strategie, offerte e canali per vedere cosa funziona meglio per l’azienda. Sperimenta con diverse varianti di CTA, landing page e offerte per ottimizzare le attività di lead generation.
- Collaborare con altri team: coinvolgere altri team all’interno dell’azienda, come il team di vendite o di customer service, per condividere informazioni e feedback sui lead generati. Questa collaborazione può aiutare a comprendere meglio le esigenze dei clienti e a migliorare la qualità dei lead.

2. Lead nurturing
Il lead nurturing è il processo di coltivazione e nutrimento dei lead acquisiti, al fine di stabilire una relazione di fiducia e di guidarli lungo il percorso di acquisto. Consiste nell’invio di contenuti personalizzati e rilevanti alle persone interessate, in modo da mantenere il loro interesse e incoraggiare la conversione.
Durante il processo di lead nurturing, l’obiettivo principale è quello di fornire informazioni utili, educare i potenziali clienti, rispondere alle loro domande e risolvere i loro problemi. Questo viene fatto attraverso l’invio regolare di email, la pubblicazione di contenuti sul blog o sui social media, l’organizzazione di webinar o eventi, e altre forme di comunicazione.
Il lead nurturing si concentra sull’offrire valore al lead nel corso del tempo, piuttosto che cercare di vendere direttamente. L’obiettivo è stabilire una relazione a lungo termine con il lead, in modo che quando sarà pronto per effettuare un acquisto, sceglierà la tua azienda.
Alcuni elementi chiave del lead nurturing sono i medesimi della lead generation ed includono:
- Segmentazione dei lead: dividere i lead in gruppi o segmenti in base a criteri come interessi, comportamenti o posizione nel ciclo di acquisto. Questo permette di inviare contenuti più mirati e personalizzati.
- Automazione del marketing: utilizzare strumenti di automazione del marketing per inviare contenuti programmati in base a determinati trigger o comportamenti dei lead. Questo aiuta a mantenere un flusso costante di comunicazione.
- Personalizzazione dei contenuti: creare contenuti personalizzati che rispondano alle esigenze e agli interessi specifici dei lead. Questo può includere offerte speciali, guide dettagliate, studi di caso o testimonianze.
- Monitoraggio e misurazione: monitorare e analizzare l’interazione dei lead con i contenuti inviati, al fine di valutare l’efficacia delle strategie di lead nurturing e apportare eventuali modifiche.
- Collaborazione tra vendite e marketing: coinvolgere il team di vendite nel processo di lead nurturing, condividendo informazioni sui lead qualificati e garantendo un passaggio fluido dei lead dal marketing alle vendite.
2.1. Importanza del lead nurturing nel processo di conversione
Il lead nurturing svolge un ruolo cruciale nel processo di conversione dei lead. Ecco perché è importante:
- Costruzione di relazioni di fiducia: il lead nurturing consente alle aziende di stabilire relazioni di fiducia con i potenziali clienti. Attraverso l’invio di contenuti rilevanti e di valore, viene dimostrata l’expertise e la volontà di aiutare i lead a risolvere i loro problemi. Ciò contribuisce a costruire fiducia e ad aumentare la probabilità che i lead scelgano l’azienda quando saranno pronti ad acquistare.
- Mantenimento dell’interesse dei lead: spesso i lead non sono pronti ad acquistare immediatamente. Il lead nurturing permette di rimanere in contatto con i lead nel tempo, mantenendo vivo l’interesse e mantenendo l’azienda nella loro mente. Questo aumenta le probabilità che scelgano l’azienda quando saranno pronti ad effettuare un acquisto.
- Guida dei lead nel percorso di acquisto: attraverso il processo di lead nurturing, le aziende possono guidare i lead nel percorso di acquisto, fornendo loro le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno in ogni fase del ciclo di acquisto. Ciò aiuta i lead a prendere decisioni informate e a superare eventuali ostacoli o dubbi che potrebbero incontrare lungo il percorso.
- Riduzione del ciclo di vendita: il lead nurturing può contribuire a ridurre il ciclo di vendita. Mantenendo una comunicazione costante con i lead, fornendo loro informazioni rilevanti e rispondendo alle loro domande, è possibile accelerare il processo decisionale e ridurre i tempi di conversione.
- Aumento della qualità dei lead: con il lead nurturing, è possibile identificare i lead più interessati e qualificati. Misurando l’interazione dei lead con i contenuti inviati e monitorando il loro comportamento, è possibile individuare i lead più propensi all’acquisto e concentrare gli sforzi su di loro. Ciò porta a un utilizzo più efficace delle risorse e ad un aumento della qualità dei lead che vengono passati al team di vendita.
2.2. Le fasi del lead nurturing
Queste fasi del lead nurturing sono parte integrante di una strategia di generazione di lead efficace. Attraverso l’attenzione iniziale, il coinvolgimento ed educazione e la valutazione e qualificazione dei lead, le aziende possono guidare i potenziali clienti nel percorso di conversione, fornendo loro le informazioni e le risorse necessarie per prendere decisioni informate e per diventare clienti soddisfatti.
Le fasi del lead nurturing comprendono:
- Attenzione iniziale: l’obiettivo è attirare l’attenzione dei potenziali lead e far sì che si interessino all’azienda o al marchio. Ciò può essere realizzato attraverso una varietà di strategie, come la creazione di contenuti di valore, l’ottimizzazione del motore di ricerca (SEO) per aumentare la visibilità online, la pubblicità online mirata o l’uso dei social media per raggiungere il pubblico target. L’obiettivo è catturare l’attenzione dei lead e spingerli ad interagire con l’azienda, ad esempio attraverso la registrazione a una newsletter o il download di un whitepaper.
- Coinvolgimento ed educazione: una volta che i lead hanno mostrato interesse iniziale, è importante coinvolgerli e fornire loro informazioni ed educazione di valore. Questo può essere fatto attraverso l’invio di e-mail personalizzate, l’offerta di contenuti informativi come blog, ebook o webinar, oppure tramite eventi o webinar in cui l’azienda può condividere la sua expertise. L’obiettivo è fornire ai lead le risorse necessarie per comprendere meglio il valore dell’azienda o del prodotto/servizio offerto e per rispondere alle loro domande o preoccupazioni.
- Valutazione e qualificazione: l’attenzione si sposta sulla valutazione dei lead e sulla loro qualificazione. Si analizza il comportamento dei lead, il loro coinvolgimento con i contenuti inviati e altre metriche di interesse per determinare il loro grado di interesse e la loro idoneità come potenziali clienti. Questo può includere la valutazione dei lead in base alla loro posizione nel ciclo di acquisto, al loro budget, alle loro esigenze specifiche o ad altri criteri di qualificazione. L’obiettivo è identificare i lead più promettenti e focalizzare gli sforzi di vendita su di loro, al fine di massimizzare le possibilità di conversione.
2.3. Esempi di attività di lead nurturing
Ecco alcuni esempi di attività di lead nurturing che possono essere utilizzate nel processo di conversione dei lead:
- Invio di e-mail personalizzate: personalizzare le e-mail in base alle caratteristiche e agli interessi dei lead è un modo efficace per coinvolgerli. Ad esempio, si possono inviare e-mail di benvenuto, e-mail di follow-up con contenuti rilevanti o e-mail di promozioni speciali. L’obiettivo è mantenere una comunicazione costante e rilevante con i lead per mantenerli interessati e incoraggiarli ad agire.
- Creazione di contenuti informativi: sviluppare contenuti di valore come blog, ebook, guide o video che rispondano alle domande e alle esigenze dei lead. Questo aiuta a educarli e a dimostrare l’expertise dell’azienda nel settore. Inoltre, si possono creare webinar o podcast per discutere di argomenti rilevanti e coinvolgere i lead in discussioni interattive.
- Utilizzo dei social media: i social media offrono un’opportunità per condividere contenuti rilevanti e interagire con i lead. Si possono pubblicare post informativi, rispondere alle domande o ai commenti dei lead e creare sondaggi o contest per coinvolgerli attivamente. In questo modo si può mantenere un rapporto diretto e continuo con i lead, rafforzando il legame con l’azienda.
- Automazione del marketing: consente di inviare e-mail o messaggi personalizzati in base alle azioni e al comportamento dei lead. Ad esempio, è possibile inviare un messaggio di follow-up dopo che un lead ha scaricato una risorsa o ha visitato una determinata pagina del sito web. Questo aiuta a fornire un’esperienza personalizzata e mirata ai lead, aumentando l’efficacia delle attività di lead nurturing.
- Offerta di prove gratuite o demo: fornire ai lead la possibilità di provare gratuitamente un prodotto o di partecipare a una demo può essere un modo efficace per farli sperimentare il valore dell’offerta dell’azienda. Questo può aiutare a dimostrare il beneficio del prodotto o del servizio e a spingere i lead verso la fase di decisione di acquisto.
- Programmi di fidelizzazione: dopo che i lead sono diventati clienti, è importante continuare a coltivare il rapporto con loro. Si possono creare programmi di fidelizzazione che offrano vantaggi esclusivi, sconti o contenuti riservati ai clienti. Questo aiuta a mantenere un rapporto di fiducia e a incoraggiare i clienti a rimanere fedeli all’azienda.
2.3. Suggerimenti per un efficace processo di lead nurturing
Seguendo questi suggerimenti è possibile creare un processo di lead nurturing efficace che aiuterà a coltivare i lead, a mantenere un coinvolgimento costante e a massimizzare le probabilità di conversione. Da notare che, in pratica, si tratta di proseguire con le attività iniziate con la lead generation.
Ecco alcuni suggerimenti per un efficace processo di lead nurturing:
- Conoscenza del pubblico target: prima di avviare il processo di lead nurturing, è fondamentale acquisire una conoscenza approfondita del pubblico target. È importante comprendere le loro esigenze, interessi e sfide. Questo permette di creare contenuti e messaggi personalizzati che risuonino con i lead.
- Segmentazione dei lead: non tutti i lead sono uguali, quindi è importante suddividerli in segmenti in base a criteri come l’interesse, la fase del ciclo di acquisto o le preferenze. Ciò consente di inviare contenuti specifici e rilevanti a ciascun segmento, aumentando le possibilità di coinvolgimento e conversione.
- Offerta di contenuti di valore: creare e condividere contenuti di valore che siano rilevanti per i lead è fondamentale. Questi possono includere blog, guide, video, webinar o whitepaper. È importante che i contenuti siano informativi, utili e rispondano alle domande e alle esigenze dei lead.
- Utilizzo dell’automazione del marketing: consente di inviare messaggi personalizzati in base alle azioni e al comportamento dei lead. È possibile configurare sequenze di e-mail automatizzate o messaggi di follow-up che si attivano quando un lead compie determinate azioni. Questo aiuta a mantenere un coinvolgimento costante e coerente con i lead.
- Comunicazione costante: il lead nurturing richiede un impegno costante nel mantenere una comunicazione con i lead. È importante inviare e-mail regolari, condividere contenuti sui social media o utilizzare altre forme di comunicazione per rimanere in contatto con i lead. Dimostrare interesse per loro e le loro esigenze e fornire risposte alle loro domande.
- Personalizzazione della comunicazione: personalizzare la comunicazione il più possibile è importante. Utilizzare il nome del lead nelle e-mail, fare riferimento a informazioni specifiche raccolte su di loro e inviare contenuti pertinenti ai loro interessi o esigenze. Questo crea un legame più forte e aumenta il coinvolgimento.
- Monitoraggio e misurazione dei risultati: è importante monitorare e misurare i risultati delle attività di lead nurturing. Utilizzare strumenti di analisi per comprendere quali contenuti e strategie funzionano meglio e quali possono essere ottimizzati. Ciò permette di apportare modifiche e migliorare continuamente le tattiche di lead nurturing.
- Collaborazione con il team di vendita: coinvolgere il team di vendita nel processo di lead nurturing è importante. Condividere informazioni sui lead qualificati e sui progressi dei lead nel ciclo di acquisto. Questa collaborazione aiuta a garantire un adeguato follow-up dei lead e un flusso di informazioni continuo tra marketing e vendite.

Catturare i lead migliori con precisione chirurgica: il lead scoring in azione.
3. Lead scoring
Il lead scoring è un processo mediante il quale i lead vengono valutati e assegnati a un punteggio in base a determinati criteri predefiniti. Questo punteggio aiuta a determinare la qualità e il potenziale di conversione di un lead.
Nel processo di definizione del lead scoring, vengono identificati i fattori chiave che indicano l’interesse e l’adeguatezza di un lead rispetto ai prodotti o servizi offerti. Questi fattori possono includere informazioni demografiche, comportamenti online, interazioni con il sito web o con i contenuti, attività sui social media, ecc.
Attraverso l’assegnazione di punteggi basati su questi fattori, è possibile classificare i lead in base alla loro probabilità di conversione. Ad esempio, un lead che ha visitato il sito web più volte, ha scaricato una guida e ha interagito con i contenuti sociali potrebbe ricevere un punteggio più alto rispetto a un lead che ha mostrato solo un interesse iniziale.
Una volta definito il sistema di punteggio, è possibile utilizzare tali informazioni per indirizzare gli sforzi di lead nurturing in modo più mirato ed efficiente. I lead con punteggi più alti possono essere considerati “caldi” e possono essere indirizzati a un approccio di vendita più diretto, mentre i lead con punteggi più bassi possono richiedere un approccio di nutrimento più graduale.
Il lead scoring è quindi uno strumento prezioso per l’ottimizzazione del processo di conversione, consentendo di concentrare le risorse sulle opportunità di maggior successo e di massimizzare l’efficacia delle attività di marketing e vendita.
3.1. Metodi di valutazione del lead scoring
L’obiettivo del lead scoring è quello di creare un sistema di punteggio personalizzato che rifletta le esigenze e le priorità specifiche dell’azienda. Questo permette di identificare i lead di alta qualità e concentrare le risorse sulle opportunità di conversione più promettenti.
Ecco i metodi di valutazione utilizzati nel lead scoring per le voci specifiche:
- Demografia e informazioni personali: possono fornire indicazioni sul suo potenziale valore di conversione. Queste informazioni possono includere l’età, il sesso, la posizione geografica, il settore di appartenenza, la dimensione dell’azienda, il titolo professionale, ecc. Un lead con caratteristiche demografiche che corrispondono al target ideale dell’azienda potrebbe ricevere un punteggio più alto.
- Interazioni online: possono fornire informazioni importanti sul suo coinvolgimento e interesse. Queste interazioni possono includere visite al sito web, clic su annunci pubblicitari, iscrizioni alla newsletter, partecipazione a webinar o eventi online, ecc. Un lead che ha dimostrato un’interazione attiva con la presenza online dell’azienda potrebbe ricevere un punteggio più alto.
- Interazioni con il contenuto: possono essere un indicatore cruciale dell’interesse e dell’intenzione di un lead. Queste interazioni possono includere il download di guide, la visualizzazione di video, la condivisione di contenuti sui social media, la compilazione di moduli o sondaggi, ecc. Un lead che ha mostrato un coinvolgimento significativo con il contenuto aziendale potrebbe ricevere un punteggio più alto.
Ogni voce di valutazione può essere assegnata a un punteggio specifico in base all’importanza relativa all’interno della strategia di lead scoring. Ad esempio, le informazioni demografiche potrebbero essere valutate con un certo peso, mentre le interazioni online potrebbero avere un peso diverso. Inoltre, il punteggio totale di un lead può essere influenzato da diverse voci di valutazione combinate insieme.
3.2. Esempi di punteggi di lead scoring
Questi sono solo esempi e i punteggi possono variare a seconda delle esigenze e delle strategie dell’azienda. È importante definire i punteggi in base all’importanza relativa di ciascuna voce di valutazione e all’obiettivo desiderato per identificare i lead di alta qualità.
Ecco quindi alcuni esempi di punteggi di lead scoring che potrebbero essere utilizzati:
- Demografia e informazioni personali:
- Età: 1 punto per ogni anno al di sopra dei 25 anni.
- Settore di appartenenza: 5 punti se appartiene al settore target dell’azienda.
- Dimensione dell’azienda: 3 punti se l’azienda ha più di 50 dipendenti.
- Titolo professionale: 2 punti se il titolo indica una posizione decisionale.
- Interazioni online:
- Visite al sito web: 2 punti per ogni visita.
- Clic su annunci pubblicitari: 3 punti per ogni clic.
- Iscrizione alla newsletter: 5 punti.
- Partecipazione a webinar o eventi online: 10 punti per ogni partecipazione.
- Interazioni con il contenuto:
- Download di guide: 5 punti per ogni download.
- Visualizzazione di video: 2 punti per ogni visualizzazione.
- Condivisione di contenuti sui social media: 3 punti per ogni condivisione.
- Compilazione di moduli o sondaggi: 7 punti per ogni compilazione.
3.3. Implementazione e best practice del lead scoring
È importante ricordare che l’implementazione del lead scoring è un processo iterativo. È necessario monitorare e adattare costantemente il sistema di punteggio in base all’evoluzione delle esigenze del business e all’analisi dei risultati ottenuti.
Di seguito sono riportate alcune best practice per l’implementazione efficace del lead scoring:
- Definizione dei criteri di qualificazione: prima di iniziare ad assegnare punteggi, è fondamentale definire chiaramente i criteri che determinano un lead qualificato per un’azienda. Questi criteri possono essere basati su fattori demografici, comportamentali e di interesse. Ad esempio, si può stabilire che i lead qualificati devono appartenere a un settore specifico, avere un budget adeguato o dimostrare un interesse specifico per il prodotto o servizio dell’azienda.
- Assegnazione dei punteggi alle voci di valutazione: si devono definire le voci di valutazione da utilizzare nel processo di lead scoring, come demografia, interazioni online e interazioni con il contenuto. Si assegna un punteggio a ciascuna voce in base all’importanza relativa per l’azienda. Ad esempio, si può assegnare un punteggio più alto a un lead che ha richiesto una demo del prodotto rispetto a un lead che ha semplicemente visitato il sito web.
- Stabilire soglie di punteggio per il lead qualificato: si determina la soglia di punteggio che un lead deve raggiungere per essere considerato qualificato e pronto per essere passato al team di vendita. Questa soglia può variare a seconda delle esigenze e delle strategie dell’azienda. È importante rivedere periodicamente le soglie di punteggio per garantire che siano aggiornate e allineate agli obiettivi aziendali.
- Monitoraggio e valutazione dei risultati: è importante monitorare costantemente l’efficacia del processo di lead scoring. Si analizzano i dati e si valuta se i lead qualificati generati dal sistema di punteggio si traducono in conversioni effettive. Se necessario, si apportano modifiche e ottimizzazioni al processo di lead scoring per migliorare i risultati.
- Collaborazione tra vendita e marketing: è fondamentale garantire una stretta collaborazione tra il team di vendita e il team di marketing nell’implementazione del lead scoring. Si coinvolgono entrambi i team nella definizione dei criteri di qualificazione e nella stabilizzazione delle soglie di punteggio. Inoltre, si mantiene un flusso costante di comunicazione tra i due team per condividere feedback e perfezionare continuamente il processo di lead scoring.

esempio: il lancio di un prodotto con l’utilizzo dei lead
Questo è un esempio semplificato di come gestire i lead nel lancio di un prodotto. Ogni azienda e prodotto avranno specificità diverse, ma il concetto di identificazione del target, generazione dei lead, nutrimento e scoring dei lead è fondamentale per il successo nel marketing e nelle vendite.
Prodotto: Un’applicazione di fitness per il monitoraggio della salute personale.
Step 1: Individuazione del Lead Target
Il primo passo per lanciare un prodotto è identificare il pubblico target. Il pubblico target potrebbe essere:
- Individui interessati al fitness e al benessere.
- Età compresa tra 18 e 45 anni.
- Residenti nelle principali città.
- Possessori di uno smartphone.
Step 2: Lead Generation
La generazione di lead coinvolge la raccolta di informazioni di contatto di individui che corrispondono al target di riferimento. Ecco alcune strategie di generazione dei lead:
- Sito Web: Creare una landing page sul sito web dedicata all’applicazione di fitness. Offrire ai visitatori una guida gratuita per la salute in cambio degli indirizzi email.
- Social Media: Utilizzare le piattaforme social per promuovere l’app e raccogliere lead. Pubblicare contenuti informativi sul fitness e incoraggiare gli utenti a iscriversi alla lista email.
- Pubblicità online: Eseguire campagne pubblicitarie mirate su piattaforme come Facebook e Instagram per raggiungere il target e catturare lead.
- Eventi locali: Partecipare a eventi locali di fitness o benessere e raccogliere informazioni di contatto da individui interessati all’applicazione.
Step 3: Lead Nurturing
Una volta raccolti i lead, è importante nutrirli con contenuti e informazioni pertinenti per mantenerli interessati e prepararli per l’acquisto. Ecco alcune attività di lead nurturing:
- Email Marketing: Inviare email informative e coinvolgenti sulla salute, il fitness e l’utilizzo dell’applicazione. Fornire consigli utili e storie di successo di utenti dell’app.
- Contenuti Blog: Scrivere articoli sul blog che rispondano alle domande e ai problemi comuni dei lead. Condividere questi articoli tramite email e social media.
- Webinar e Eventi Online: Organizzare webinar o eventi online gratuiti per fornire ulteriori informazioni sull’applicazione e rispondere alle domande dei potenziali clienti.
Step 4: Lead Scoring
Il lead scoring è un metodo per valutare la qualità dei lead in base all’interazione con i contenuti e l’interesse dimostrato. Può essere assegnato un punteggio ai lead in base alle seguenti attività:
- Apertura e clic su email.
- Partecipazione a webinar o eventi online.
- Interazione con i contenuti sui social media.
- Visite ripetute alla landing page.
I lead con punteggi più alti sono quelli più propensi a convertire. Concentrarsi sulla conversione dei lead ad alto punteggio attraverso offerte speciali, demo dell’app o sconti.
Step 5: Lancio del Prodotto
Una volta nutriti i lead e individuato chi è pronto all’acquisto, è possibile lanciare il prodotto. Inviare loro offerte speciali, codici sconto o inviti a scaricare l’applicazione. Assicurarsi di monitorare le conversioni e raccogliere feedback per migliorare continuamente il prodotto e il processo di generazione e gestione dei lead.

LinkedIn ha messo a disposizione degli iscritti la lead generation a pagamento. È la funzione chiamata “InMail”, che consente agli inserzionisti di inviare messaggi diretti agli utenti target.
campagne pubblicitarie che hanno utilizzato la strategia dei lead per generare potenziali clienti
Questi sono solo alcuni esempi di campagne pubblicitarie di lead generation che hanno avuto successo nel generare potenziali clienti qualificati. La chiave per tali campagne è offrire un valore significativo agli utenti in cambio delle loro informazioni di contatto e quindi nutrire attentamente questi lead attraverso contenuti e comunicazioni mirate.
1. Airbnb’s “Host With Confidence” Campaign
Airbnb ha lanciato una campagna chiamata “Host With Confidence” per reclutare nuovi host interessati a mettere a disposizione le loro proprietà su Airbnb. La campagna ha offerto agli aspiranti host una guida gratuita e personalizzata sulla gestione degli annunci e ha richiesto loro di fornire le proprie informazioni di contatto per ricevere la guida. Questi dati di contatto sono stati successivamente utilizzati per inviare ulteriori informazioni sulla condivisione delle proprietà su Airbnb e per coinvolgere i potenziali host nella piattaforma.
2. LinkedIn’s “InMail” Advertising Campaign
LinkedIn ha una funzione chiamata “InMail” che consente agli inserzionisti di inviare messaggi diretti agli utenti target. Molte aziende utilizzano questa funzione per generare lead di alta qualità. Ad esempio, una società di software B2B potrebbe utilizzare InMail per inviare messaggi personalizzati ai dirigenti di altre aziende, offrendo loro una demo gratuita del loro prodotto o una consulenza. Gli utenti interessati rispondono al messaggio, diventando così lead qualificati.
3. Pipedrive’s “Lead Generation” Campaign
Pipedrive, una piattaforma di gestione delle vendite, ha eseguito una campagna di lead generation utilizzando annunci pubblicitari su Facebook e LinkedIn. Gli annunci invitavano i professionisti delle vendite a scaricare una guida gratuita o un eBook sulla gestione delle vendite. Per ottenere il download, i visitatori dovevano inserire il loro nome e indirizzo email. Questi dati sono stati successivamente utilizzati per nutrire i lead con contenuti pertinenti sulle vendite e per promuovere l’uso di Pipedrive come strumento di gestione delle vendite.