L’orientamento al mercato nasce negli anni ’50, quando il management delle aziende stava subendo una trasformazione profonda. Si passava dal taylorismo alla gestione per obiettivi, dall’organizzazione gerarchica alla flessibilità e alla decentralizzazione. In questo contesto, Peter Drucker sviluppò la teoria dell’orientamento al mercato, che consiste nell’adattare l’azienda alle esigenze del mercato, piuttosto che imporre al mercato i propri prodotti.
I pilastri dell’orientamento al mercato secondo Drucker
Drucker individua tre pilastri fondamentali dell’orientamento al mercato: la comprensione dei bisogni dei clienti, la creazione di valore e l’organizzazione interna.
La comprensione dei bisogni dei clienti è la base dell’orientamento al mercato. Drucker sostiene che le aziende devono concentrarsi sulle esigenze dei clienti, anziché sui loro prodotti o sui propri processi interni. Per questo motivo, l’azienda deve raccogliere informazioni sui clienti e sul mercato, per comprendere meglio le loro esigenze e adattare i propri prodotti e servizi di conseguenza.
La creazione di valore è il secondo pilastro dell’orientamento al mercato. Drucker sostiene che le aziende devono concentrarsi sulla creazione di valore per i clienti, piuttosto che sulla massimizzazione dei profitti a breve termine. Per creare valore, l’azienda deve offrire prodotti e servizi di alta qualità, con un buon rapporto qualità-prezzo, che soddisfino le esigenze dei clienti.
Infine, l’organizzazione interna è il terzo pilastro dell’orientamento al mercato. Drucker sostiene che l’azienda deve organizzarsi in modo da essere flessibile e reattiva alle esigenze dei clienti. Questo significa adottare una struttura organizzativa decentralizzata, con una maggiore autonomia dei dipartimenti e dei team, e con una forte cultura dell’innovazione e del miglioramento continuo.
Le applicazioni dell’orientamento al mercato
L’orientamento al mercato ha molte applicazioni pratiche, che possono essere utilizzate dalle aziende per migliorare la loro performance e la loro competitività sul mercato.
In primo luogo, l’azienda deve raccogliere informazioni sui clienti e sul mercato, per comprendere meglio le loro esigenze e adattare i propri prodotti e servizi di conseguenza. Questo può essere fatto attraverso ricerche di mercato, analisi dei dati di vendita, feedback dei clienti e analisi della concorrenza.
In secondo luogo, l’azienda deve concentrarsi sulla creazione di valore per i clienti, piuttosto che sulla massimizzazione dei profitti a breve termine. Questo significa offrire prodotti e servizi di alta qualità, con un buon rapporto qualità-prezzo, che soddisfino le esigenze dei clienti. Inoltre, l’azienda deve investire nella formazione dei dipendenti e nella ricerca e sviluppo.
Inoltre, l’azienda deve investire nella formazione dei dipendenti e nella ricerca e sviluppo, per migliorare costantemente la qualità dei propri prodotti e servizi e per sviluppare nuove soluzioni che rispondano alle esigenze dei clienti.
In terzo luogo, l’organizzazione interna dell’azienda deve essere orientata al mercato. Ciò significa adottare una struttura organizzativa decentralizzata, in cui i dipartimenti e i team hanno maggiore autonomia e responsabilità, e in cui esiste una forte cultura dell’innovazione e del miglioramento continuo.
Inoltre, l’azienda deve essere in grado di adattarsi rapidamente alle esigenze del mercato. Ciò significa essere flessibili e reattivi ai cambiamenti del mercato e delle esigenze dei clienti. L’azienda deve inoltre essere in grado di prendere decisioni rapide e tempestive, per sfruttare le opportunità che si presentano sul mercato.
Infine, l’orientamento al mercato richiede un’attenzione costante alla concorrenza. L’azienda deve analizzare i concorrenti e le tendenze del mercato, per individuare le opportunità di differenziazione e di posizionamento sul mercato.
Vantaggi e criticità dell’orientamento al mercato
L’orientamento al mercato può portare numerosi vantaggi per le aziende. In primo luogo, permette di concentrarsi sulle esigenze dei clienti, migliorando la qualità dei prodotti e dei servizi offerti e aumentando la soddisfazione dei clienti. Ciò può portare ad un aumento della fidelizzazione dei clienti e della ripetizione degli acquisti.
Inoltre, l’orientamento al mercato può migliorare la competitività dell’azienda sul mercato, grazie alla capacità di adattarsi rapidamente alle esigenze dei clienti e di prendere decisioni rapide e tempestive. Ciò può portare ad un aumento della quota di mercato dell’azienda e ad un miglioramento della propria posizione competitiva.
Tuttavia, l’orientamento al mercato può presentare anche alcune criticità. In primo luogo, può essere difficile trovare un equilibrio tra la creazione di valore per i clienti e la massimizzazione dei profitti a breve termine. Inoltre, può essere difficile gestire la complessità delle informazioni raccolte sui clienti e sul mercato, e tradurle in azioni concrete per migliorare la performance dell’azienda.
Dinamicità e resilienza
L’orientamento al mercato richiede un impegno costante da parte dell’azienda, poiché il mercato è in continua evoluzione e le esigenze dei clienti cambiano nel tempo. Solo le aziende che sono in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e delle esigenze dei clienti possono essere competitive e sostenibili nel lungo termine.
Per questo motivo, l’orientamento al mercato è una teoria ancora attuale e fondamentale per le aziende, soprattutto in un contesto di mercato sempre più competitivo e dinamico. Le aziende che adottano un’orientamento al mercato possono garantirsi un vantaggio competitivo sul mercato, grazie alla capacità di comprendere e soddisfare le esigenze dei clienti in modo tempestivo e efficace.
i 7 principi dell’orientamento al mercato di peter drucker
Ecco sette dei principi di Drucker particolarmente importanti per CEO e manager:
- Sii guidato dalla missione. Drucker riteneva che fosse importante allineare i membri del team dei dipendenti affinché si concentrassero sulla missione dell’azienda. I leader devono comunicare in modo efficace la loro visione e la loro missione, in modo che tutti i dipendenti siano motivati a lavorare verso gli stessi obiettivi.
- Sii efficace, non efficiente. Drucker ha affermato che l’efficacia è più importante dell’efficienza. Concentrarsi sul fare le cose giuste, piuttosto che semplicemente fare le cose per bene, è essenziale per il successo dell’azienda.
- Metti le tue persone migliori nelle tue migliori opportunità. Drucker credeva nell’importanza di avere le persone giuste nelle posizioni giuste all’interno dell’organizzazione. Assicurarsi di avere le persone migliori che fanno le cose giuste può accelerare la crescita dell’azienda.
- Concentrati sulle opportunità, non sui problemi. Drucker riteneva che le aziende dovessero concentrarsi sul plasmare il futuro, piuttosto che riparare il passato. Concentrarsi sulle opportunità, anziché sui problemi, può portare a risultati migliori e maggiori opportunità di crescita.
- Conosci il potere dell'”abbandono programmato”. Drucker ha sottolineato l’importanza di decidere cosa non fare. Le aziende devono concentrarsi su ciò in cui sono veramente brave e abbandonare tutto il resto. Questo può aiutare a mantenere l’attenzione sulla missione principale dell’azienda e aumentare la produttività.
- Focus sul cliente. Drucker ha sostenuto che le aziende devono servire i propri clienti, non i propri interessi. Concentrarsi sulle esigenze dei clienti può portare a maggiori profitti e successo a lungo termine.
- Ciò che viene misurato, viene gestito. Drucker ha capito l’importanza della misurazione delle prestazioni. Le aziende devono comprendere e misurare gli indicatori chiave di prestazione che prevedono le prestazioni future. Questo può aiutare a mantenere il focus sulle cose giuste e migliorare la produttività complessiva dell’organizzazione.
Peter Drucker, la biografia
Peter F. Drucker ha attraversato molti confini come scrittore, insegnante, consulente aziendale e visionario aziendale. È stato chiamato “l’inventore del management moderno” per una buona ragione. Credeva nel business come impresa guidata dall’uomo che potesse essere redditizia e socialmente responsabile.
Peter Drucker è stato uno dei più importanti pensatori del management del XX secolo. Nato in Austria nel 1909, Drucker è stato autore di numerose opere sulla gestione aziendale e sulla società, diventando un punto di riferimento per i manager di tutto il mondo.
Dopo aver studiato legge e dottorato in diritto internazionale a Francoforte, Drucker si trasferì negli Stati Uniti nel 1937, dove iniziò la sua carriera come professore universitario presso la Graduate School of Management dell’Università di New York. Nel 1943, Drucker pubblicò il suo primo libro, “The Future of Industrial Man”, in cui analizzava i cambiamenti che stavano avvenendo nella società e nell’economia americana.
Negli anni ’50, Drucker approfondì il tema della gestione aziendale, sviluppando la teoria dell’orientamento al mercato, che avrebbe influenzato la gestione aziendale per decenni a venire. Nel 1954, Drucker pubblicò il suo libro più famoso, “The Practice of Management”, che si concentrava sulla gestione delle imprese e sul ruolo del manager.
Nel corso della sua carriera, Drucker ha scritto numerosi libri sulla gestione aziendale e sulla società, tra cui “Innovation and Entrepreneurship” (1985), “Managing for Results” (1964), “The Effective Executive” (1967) e “The Post-Capitalist Society” (1993). Drucker ha anche svolto un ruolo importante nell’evoluzione della corporate governance, sottolineando l’importanza della responsabilità sociale delle imprese e del coinvolgimento dei dipendenti nella gestione dell’azienda.
Drucker è stato anche consulente di numerose aziende e organizzazioni, tra cui la General Electric, la IBM e il governo americano. Nel 2002, Drucker è stato insignito del Presidential Medal of Freedom, il più alto riconoscimento civile degli Stati Uniti, per il suo contributo alla società americana.
Drucker è morto nel 2005 all’età di 95 anni, lasciando un’eredità duratura nella gestione aziendale e nella società. Le sue opere continuano ad essere studiate e applicate in tutto il mondo, dimostrando la sua influenza duratura nel campo del management, come anche le sue frasi sono ormai famose e scolpite sulla pietra.
Il suo lavoro continua grazie ad una organizzazione indipendente situata all’interno della Claremont Graduate University, The Drucker Institute, che ospita la ricerca e gli scritti di Peter Drucker e perpetua la sua eredità come insegnante e studioso.nella Drucker School of Management
