Marketing dei Valori, il successo basato sulla fiducia

Il marketing dei valori ha un forte impatto sulla fiducia dei consumatori, perchè è un approccio che va oltre la semplice promozione di un prodotto o servizio. Invece di concentrarsi esclusivamente sulle caratteristiche, i vantaggi o il prezzo, il marketing dei valori si concentra su come un’azienda, un prodotto o un servizio riflette e sostiene i valori dei consumatori.

Quando un’azienda comunica e dimostra l’allineamento dei suoi valori con quelli dei consumatori, crea un legame emotivo e autentico. Questo favorisce la costruzione di fiducia tra l’azienda e i consumatori, poiché si crea una connessione basata su principi e credenze condivise.

Questi valori possono essere legati a una serie di fattori, inclusi l’etica, l’ambiente, la sostenibilità, la giustizia sociale, la qualità del lavoro, l’identità culturale e molto altro ancora. Questi valori diventano quindi una parte integrante dell’immagine del marchio e della relazione tra il marchio e il suo pubblico.

In un mondo sempre più interconnesso, i consumatori hanno accesso a più informazioni che mai sulle aziende da cui acquistano. Molti consumatori, specialmente tra le generazioni più giovani, stanno diventando sempre più esigenti nel voler vedere le aziende riflettere i loro valori e impegnarsi in pratiche commerciali etiche. Questa è la ragione per cui il marketing dei valori sta diventando sempre più rilevante.

Il marketing dei valori non è solo uno strumento per attirare e mantenere i clienti. Può anche essere una forza potente per il cambiamento sociale e ambientale, poiché le aziende possono usare il loro potere e la loro influenza per promuovere valori positivi e comportamenti sostenibili. Pertanto, il marketing dei valori può essere visto come una strategia vincente per le aziende, i consumatori e la società nel suo insieme.

Cosa è il MARKETING DEI VALORI

Il marketing dei valori si concentra su come un’azienda, un prodotto o un servizio può rispecchiare e supportare i valori dei suoi consumatori. Si tratta di trasmettere al pubblico che l’azienda non solo vende un prodotto o un servizio, ma si impegna attivamente a supportare cause e principi che sono importanti per i suoi clienti. Questo può includere temi come la sostenibilità ambientale, l’equità sociale, la qualità del lavoro, l’identità culturale e molto altro ancora.

l’origine del MARKETING DEI VALORI

Il concetto di marketing dei valori è stato sviluppato da diversi studiosi e professionisti del marketing nel corso degli anni. Non esiste un singolo individuo che possa essere accreditato come l’unico ideatore del marketing dei valori, poiché si tratta di un approccio che si è evoluto nel tempo e che ha coinvolto diverse persone e contributi.

Tuttavia, alcune figure influenti nel campo del marketing hanno contribuito a promuovere e diffondere l’importanza dei valori nelle strategie di marketing. Uno di questi è Philip Kotler, considerato uno dei padri del marketing moderno. Kotler ha evidenziato l’importanza dei valori aziendali e dell’orientamento al cliente nelle sue opere e ricerche.

L’origine del marketing dei valori può essere rintracciata nel cambiamento del comportamento dei consumatori e dell’ambiente di marketing nel corso degli ultimi decenni. Con l’avvento di Internet e dei social media, i consumatori hanno avuto accesso a più informazioni che mai prima d’ora sulle aziende da cui acquistano. Questo ha permesso loro di diventare più esigenti e di richiedere un maggiore grado di trasparenza e responsabilità sociale dalle aziende.

Inoltre, con l’emergere di problemi globali come il cambiamento climatico e l’ineguaglianza sociale, sempre più consumatori hanno iniziato a prestare attenzione al modo in cui le aziende si comportano al di fuori del contesto puramente commerciale. Hanno iniziato a preferire aziende che non solo offrono prodotti di qualità, ma che si impegnano anche per cause che loro ritengono importanti.

Questo cambiamento nel comportamento dei consumatori ha portato all’evoluzione del marketing per includere un focus sui valori. Le aziende hanno iniziato a riconoscere che l’adozione di una posizione su questioni di valori può essere un potente strumento di differenziazione e di costruzione del brand, e così è nato il concetto di marketing dei valori.

L’importanza del marketing dei valori

Il marketing dei valori è diventato un elemento chiave nella strategia di molte aziende di successo in tutto il mondo. Ecco alcune ragioni per cui è diventato così rilevante e importante.

1. Fidelizzazione del Cliente

I consumatori tendono a rimanere fedeli ai marchi che riflettono i loro valori personali. Quando i clienti vedono che un’azienda non solo vende un prodotto o un servizio, ma si impegna anche per una causa in cui credono, sono più propensi a continuare a fare acquisti da quella azienda.

2. Differenziazione

In un mercato affollato, differenziarsi dalla concorrenza può essere una sfida. Il marketing dei valori offre un modo per farlo. Ad esempio, un’azienda che mette in evidenza il suo impegno per la sostenibilità ambientale può distinguersi da altre aziende nello stesso settore che non lo fanno.

3. Migliore immagine del marchio

Un’azienda che si impegna in cause di valore può beneficiare di un’immagine di marca migliorata. Questo può contribuire a costruire la reputazione dell’azienda e a farla percepire in modo più positivo dai consumatori.

4. Maggiore coinvolgimento dei consumatori

Quando un’azienda sottolinea i suoi valori, può generare un maggiore coinvolgimento da parte dei consumatori. Questo può portare a maggiore interazione sui social media, maggiori condivisioni di contenuti e maggiore passaparola.

5. Contributo al cambiamento sociale

Infine, e forse più importante, le aziende che praticano il marketing dei valori possono contribuire al cambiamento sociale. Attraverso il loro impegno per determinate cause, queste aziende possono usare la loro influenza e le loro risorse per fare la differenza su questioni come l’ambiente, l’equità sociale e altro ancora.

Il marketing dei valori rispetto ad altri tipi di marketing

Il marketing dei valori differisce da altre forme di marketing in vari modi fondamentali. Mentre altri tipi di marketing si concentrano spesso sul prodotto o servizio, il prezzo, la posizione e la promozione (i cosiddetti “4P” del marketing mix), il marketing dei valori va oltre per includere una quinta “P”: i principi.

Ecco come il marketing dei valori si confronta con alcuni altri tipi comuni di marketing:

1. Marketing Tradizionale

Il marketing tradizionale si concentra sull’identificazione dei bisogni del cliente e sull’offerta di prodotti o servizi per soddisfare tali bisogni. Il marketing dei valori, d’altra parte, si concentra sul trovare il punto di intersezione tra i valori dell’azienda e quelli del cliente, cercando di creare un legame più profondo tra l’azienda e i suoi clienti.

2. Marketing Digitale

Mentre il marketing digitale utilizza vari canali online (come i social media, l’email marketing, il SEO, etc.) per raggiungere i clienti, il marketing dei valori può essere integrato in questi canali per migliorare la connessione con il pubblico. Ad esempio, un’azienda può utilizzare i social media non solo per promuovere i suoi prodotti, ma anche per condividere le sue iniziative relative ai valori.

3. Marketing Diretto

Il marketing diretto riguarda la comunicazione diretta con i clienti per promuovere prodotti o servizi. Il marketing dei valori può essere utilizzato in combinazione con il marketing diretto per fornire messaggi più personalizzati e pertinenti, basati non solo su ciò che un cliente potrebbe voler acquistare, ma anche sui valori che quel cliente potrebbe condividere con l’azienda.

4. Marketing Relazionale

Il marketing relazionale mira a costruire relazioni a lungo termine con i clienti, piuttosto che focalizzarsi su vendite singole. Il marketing dei valori può rafforzare questi sforzi costruendo relazioni basate sulla condivisione di valori comuni.

Il Ruolo dei Valori nel Comportamento del Consumatore

I valori dei consumatori svolgono un ruolo fondamentale nel modellare le loro decisioni di acquisto. Ecco come:

1. Identità Personale e di Gruppo

Le persone tendono ad acquistare prodotti e servizi che riflettono la loro identità e i loro valori. Questo può includere le loro convinzioni personali, la loro affiliazione di gruppo o il loro senso di identità culturale. Ad esempio, un individuo che si identifica fortemente con i valori ambientali può essere più propenso ad acquistare prodotti da aziende che promuovono la sostenibilità.

2. Autenticità e Fiducia

I consumatori tendono a fidarsi di più delle aziende che dimostrano un impegno genuino per i valori che affermano di sostenere. Questa autenticità può influenzare le decisioni di acquisto poiché i consumatori sono più propensi a comprare da aziende che ritengono oneste e affidabili.

3. Emozioni e Connessioni

I valori possono evocare forti emozioni e creare connessioni profonde tra i consumatori e le aziende. Queste connessioni emotive possono influenzare le decisioni di acquisto, poiché i consumatori possono scegliere di acquistare prodotti o servizi che li fanno sentire bene in termini di supporto per i loro valori.

3. Motivazioni Etiche

Sempre più consumatori stanno facendo scelte di acquisto basate su motivazioni etiche. Ad esempio, possono scegliere di non acquistare da aziende con pratiche lavorative ingiuste o che danneggiano l’ambiente, e possono preferire aziende che si impegnano attivamente per cause sociali o ambientali.

4. Aspirazioni e Stile di Vita

I prodotti o i servizi che un individuo sceglie di acquistare possono riflettere i loro valori in termini di aspirazioni o stili di vita desiderati. Ad esempio, un individuo che valuta l’eleganza e il lusso può essere attratto da marchi di alto livello che rispecchiano questi valori.

Profili dei consumatori basati sui valori

Comprendere i valori dei consumatori può aiutare le aziende a creare profili più dettagliati e utili, che possono essere utilizzati per migliorare la segmentazione del mercato, la personalizzazione delle offerte e la comunicazione del marketing. Qui ci sono alcuni esempi di profili dei consumatori basati sui valori:

1. Consumatori orientati alla sostenibilità

Questi consumatori danno grande importanza all’ambiente e alla sostenibilità. Sono attratti da aziende che dimostrano un impegno verso la sostenibilità attraverso pratiche ecologiche e prodotti rispettosi dell’ambiente. Potrebbero essere disposti a pagare di più per prodotti e servizi sostenibili.

1. Consapevolezza dei problemi ambientali: sono fortemente consapevoli delle sfide ambientali attuali, come il cambiamento climatico, l’inquinamento e la scarsità delle risorse naturali. Sono preoccupati per il benessere del pianeta e cercano prodotti e servizi che siano ecologicamente sostenibili.
2. Etica e responsabilità sociale: considerano l’etica e la responsabilità sociale come elementi fondamentali nelle loro decisioni di consumo. Sono interessati ad acquistare da aziende che si impegnano attivamente a rispettare valori come la giustizia sociale, l’equità e l’impatto positivo sulla comunità.
3. Preferenza per aziende sostenibili: sono inclini a sostenere aziende che integrano la sostenibilità nelle loro operazioni e processi. Cercano aziende che adottano pratiche sostenibili a livello ambientale, come l’utilizzo di energie rinnovabili, la riduzione degli sprechi e la gestione responsabile delle risorse.
4. Prodotti ecologici e certificazioni: preferiscono prodotti che siano ecologicamente amichevoli, a basso impatto ambientale e prodotti eticamente. Prestano attenzione alle certificazioni di sostenibilità, come il marchio biologico o il marchio di certificazione ambientale, che garantiscono l’impegno delle aziende verso la sostenibilità.
5. Coinvolgimento attivo: sono spesso attivi nel promuovere la sostenibilità e partecipare a iniziative o movimenti a favore dell’ambiente e della responsabilità sociale. Possono partecipare a campagne di sensibilizzazione, firmare petizioni o supportare organizzazioni che promuovono la sostenibilità.

Per sfruttare il marketing dei valori con i consumatori orientati alla sostenibilità, le aziende devono comunicare in modo autentico i propri valori e il loro impegno verso la sostenibilità. Dovrebbero evidenziare le iniziative sostenibili intraprese, condividere storie di impatto positivo e fornire informazioni trasparenti sui processi di produzione, l’origine dei materiali e l’impatto ambientale dei loro prodotti o servizi. Inoltre, è importante coinvolgere i consumatori orientati alla sostenibilità attraverso canali di comunicazione appropriati, come i social media, per creare un legame emotivo e costruire una comunità di sostenitori.

2. Consumatori orientati alla giustizia sociale

Sono motivati da questioni di giustizia sociale, come l’uguaglianza, i diritti umani e l’inclusione. Apprezzano le aziende che prendono posizione su questi temi e che si impegnano attivamente per promuovere la giustizia sociale.

1. Sensibilità alle questioni di giustizia sociale: sono fortemente consapevoli delle disuguaglianze sociali e delle ingiustizie presenti nella società. Sono motivati a sostenere aziende e prodotti che promuovono l’uguaglianza, l’inclusione e la giustizia sociale.
2. Sostegno a cause sociali: sono impegnati nel supportare cause e organizzazioni che lavorano per affrontare problemi sociali, come la povertà, la discriminazione, i diritti umani e l’accesso all’istruzione e alla sanità. Preferiscono acquistare da aziende che dimostrano un impegno simile verso queste cause.
3. Etica aziendale e trasparenza: danno grande importanza all’etica aziendale e alla trasparenza. Cercano aziende che abbiano politiche di responsabilità sociale solide, che rispettino i diritti dei lavoratori, promuovano la diversità e l’inclusione, e che siano trasparenti riguardo alle loro pratiche e alle catene di approvvigionamento.
4. Prodotti e servizi che fanno la differenza: sono alla ricerca di prodotti e servizi che abbiano un impatto positivo sulla società. Preferiscono acquistare da aziende che utilizzano materiali sostenibili, offrono prodotti equi e accessibili, e reinvestono una parte dei loro profitti per sostenere iniziative sociali.
5. Partecipazione attiva e coinvolgimento: sono spesso coinvolti attivamente in attività e movimenti che promuovono la giustizia sociale. Partecipano a manifestazioni, firmano petizioni, fanno volontariato e cercano modi per contribuire al cambiamento sociale positivo. Sono interessati ad aziende che li coinvolgono in queste iniziative o che offrono opportunità di partecipazione attiva.

Per raggiungere con successo i consumatori orientati alla giustizia sociale, le aziende devono dimostrare un impegno autentico verso la giustizia sociale e l’equità. Devono comunicare in modo trasparente le proprie politiche, pratiche e iniziative che promuovono la giustizia sociale, evidenziando le azioni concrete intraprese e i risultati raggiunti. Inoltre, possono creare partnership con organizzazioni a scopo sociale, coinvolgere i consumatori in iniziative di responsabilità sociale e sostenere cause sociali attraverso donazioni o investimenti a impatto sociale.

3. Consumatori orientati alla salute

Danno la priorità alla salute e al benessere. Sono attratti da aziende che offrono prodotti e servizi salutari, come alimenti biologici, attività fisica e benessere mentale.

1. Consapevolezza della salute: sono fortemente interessati al loro benessere fisico, mentale ed emotivo. Sono consapevoli dell’importanza di uno stile di vita sano e cercano prodotti e servizi che promuovano la salute e il benessere.
2. Preoccupazione per la qualità dei prodotti: sono attenti agli ingredienti, alla provenienza e alla qualità dei prodotti che acquistano. Prestano attenzione alle etichette nutrizionali, cercano prodotti biologici, naturali o a basso contenuto di sostanze nocive e preferiscono aziende che adottano pratiche sostenibili nella produzione.
3. Interesse per l’equilibrio e il benessere: cercano prodotti e servizi che contribuiscano a mantenere un equilibrio tra lavoro, famiglia e salute. Sono interessati a soluzioni che favoriscano la gestione dello stress, l’attività fisica, il riposo e la cura personale.
4. Ricerca di informazioni e consigli: sono soliti cercare informazioni sulle ultime tendenze, ricerche e consigli relativi alla salute e al benessere. Si affidano a fonti autorevoli e a testimonianze di esperti per prendere decisioni informate sui prodotti e i servizi che scelgono.
5. Coinvolgimento attivo nella propria salute: sono attivamente coinvolti nella gestione della propria salute. Possono utilizzare app per il monitoraggio della salute, partecipare a programmi di benessere aziendali o praticare l’autocura attraverso attività come la meditazione, lo yoga o l’alimentazione consapevole.

Per raggiungere con successo i consumatori orientati alla salute, le aziende devono offrire prodotti e servizi che promuovano un benessere olistico. È importante comunicare in modo trasparente le caratteristiche salutari dei prodotti, fornendo informazioni chiare sulle qualità nutrizionali, gli ingredienti naturali o biologici, e le pratiche sostenibili adottate. Inoltre, possono fornire contenuti informativi e consigli pratici sulla salute e il benessere, creare comunità online per lo scambio di esperienze e organizzare eventi o webinar focalizzati sulla promozione di uno stile di vita sano. Collaborazioni con esperti o influencer nel campo della salute e del benessere possono aiutare a creare credibilità e a raggiungere un pubblico più ampio.

4. Consumatori orientati al lusso

Valorizzano l’eleganza, la qualità superiore e l’esperienza del lusso. Sono attratti da marchi premium che offrono prodotti o servizi di alto livello.

1. Ricerca dell’esclusività: sono alla ricerca di prodotti e servizi esclusivi e di alta qualità. Sono attratti da brand di lusso che offrono esperienze uniche e distintive, che li differenziano dagli altri e soddisfano il loro desiderio di status e prestigio.
2. Attenzione ai dettagli e alla qualità: prestano molta attenzione ai dettagli e cercano la massima qualità in tutto ciò che acquistano. Sono disposti a pagare un prezzo più elevato per prodotti realizzati con materiali pregiati, artigianalità eccellente e design esclusivo.
3. Esperienze di lusso: sono alla ricerca di esperienze lussuose che vanno oltre il semplice acquisto di prodotti. Sono interessati a viaggi di lusso, servizi personalizzati, eventi esclusivi e attività che offrono un trattamento speciale e un’atmosfera raffinata.
4. Storia e valore di marca: sono attratti da brand che hanno una storia ricca e una reputazione consolidata nel settore del lusso. Sono interessati a conoscere l’eredità e il patrimonio del marchio, così come i valori che lo guidano.
5. Sostenibilità nel lusso: un numero crescente di consumatori orientati al lusso è anche sensibile alle questioni di sostenibilità. Prestano attenzione alla responsabilità sociale delle aziende di lusso, all’utilizzo di materiali sostenibili e a pratiche eco-friendly. Sono interessati a brand che coniugano il lusso con l’impatto positivo sulla società e sull’ambiente.

Per raggiungere con successo i consumatori orientati al lusso, le aziende devono comunicare un valore di marca distintivo e creare un’esperienza di lusso completa. Devono porre l’accento sulla qualità dei prodotti, sulla cura dei dettagli e sull’esclusività delle offerte. Inoltre, possono creare eventi esclusivi, partnership di collaborazione con marchi di lusso complementari, offrire servizi di personalizzazione e garantire una customer experience impeccabile. La trasparenza riguardo alle pratiche sostenibili può anche aiutare a coinvolgere i consumatori orientati al lusso che sono interessati a un approccio responsabile al lusso.

5. Consumatori orientati all’innovazione

Apprezzano l’innovazione, la tecnologia e il progresso. Sono attratti da aziende che sono all’avanguardia nel loro campo e che offrono prodotti o servizi innovativi.

1. Curiosità e apertura al cambiamento: sono caratterizzati da una grande curiosità e un’apertura mentale verso le nuove idee, tecnologie e tendenze. Sono sempre alla ricerca di prodotti e servizi innovativi che offrano soluzioni migliorate o un’esperienza completamente nuova.
2. Adozione precoce delle tecnologie: sono soliti adottare rapidamente nuove tecnologie e dispositivi. Sono interessati ai prodotti che integrano tecnologie all’avanguardia come l’intelligenza artificiale, l’internet delle cose (IoT) o la realtà aumentata (AR), e cercano esperienze innovative che utilizzano queste tecnologie.
3. Esigenza di personalizzazione: apprezzano l’opportunità di personalizzare i prodotti o i servizi in base alle proprie preferenze. Cercano soluzioni che offrano un alto grado di flessibilità e adattabilità, consentendo loro di soddisfare le loro esigenze specifiche e di sentirsi unici.
4. Accesso all’informazione: sono abili nell’utilizzo delle risorse online e delle piattaforme digitali per accedere a informazioni dettagliate e recensioni sui prodotti. Prima di prendere una decisione d’acquisto, si informano attentamente sulle caratteristiche e sulle prestazioni dei prodotti, utilizzando fonti affidabili e opinioni di altri consumatori.
5. Partecipazione alla co-creazione: sono interessati a partecipare attivamente al processo di sviluppo di prodotti o servizi. Apprezzano le opportunità di condividere feedback, suggerimenti e idee con le aziende, e di essere coinvolti nella creazione di soluzioni innovative.

Per raggiungere con successo i consumatori orientati all’innovazione, le aziende devono dimostrare un forte impegno nell’innovazione e nella ricerca di soluzioni all’avanguardia. Devono comunicare in modo efficace le caratteristiche innovative dei propri prodotti o servizi, mettendo in evidenza le tecnologie utilizzate e i vantaggi distintivi che offrono. Inoltre, possono coinvolgere i consumatori nella fase di sviluppo e lancio dei prodotti attraverso iniziative di co-creazione, feedback diretto e test di prodotto. Offrire un’esperienza personalizzata e un supporto continuo dopo l’acquisto può contribuire a fidelizzare questi consumatori, che apprezzano la costante evoluzione e l’accesso alle ultime novità.

Costruire una Strategia di Marketing dei Valori

Identificare i valori chiave del pubblico target è un processo cruciale per informare la strategia di marketing. Questo permette di personalizzare i prodotti, i servizi e i messaggi di marketing per risuonare con i clienti su un livello più profondo. Ecco alcuni passaggi che possono aiutare in questo processo.

1. Ricerca Demografica

Il primo passo è la comprensione delle caratteristiche demografiche del pubblico target. Questo può includere l’età, il genere, la posizione geografica, il livello di istruzione e il reddito. Questi dati forniscono un’indicazione iniziale dei possibili valori del pubblico.

1. Analisi demografica: si inizia esaminando i dati demografici dei potenziali consumatori. Questi includono informazioni come età, genere, reddito, occupazione, istruzione, stato civile e posizione geografica. Questi dati forniranno un’immagine iniziale del pubblico di riferimento e aiuteranno a comprendere meglio le sue caratteristiche.
2. Ricerca sulle tendenze: svolgere una ricerca approfondita sulle tendenze demografiche e sui cambiamenti socioculturali che influenzano il mercato di riferimento. Questo può includere analisi sulle preferenze di consumo, gli stili di vita, le aspirazioni e le sfide affrontate dal pubblico di riferimento.
3. Segmentazione del pubblico: suddividere il pubblico in segmenti demografici significativi in base a criteri come età, reddito, occupazione, interessi o stili di vita. Questa segmentazione consentirà di identificare gruppi specifici con caratteristiche comuni che possono avere valori condivisi.
4. Ricerca sui valori: utilizzare metodi di ricerca come sondaggi, interviste o focus group per indagare sui valori dei diversi segmenti demografici. Esplorare temi come l’importanza dell’ambiente, dell’equità sociale, della sostenibilità, dell’innovazione o di altri valori rilevanti per il settore.
5. Analisi dei dati: analizzare attentamente i dati raccolti per identificare i valori chiave che emergono all’interno dei diversi segmenti demografici. Cercare punti di convergenza e differenze significative tra i gruppi e identificare i valori che sono maggiormente condivisi o apprezzati.
6. Definizione dei valori centrali: sulla base dell’analisi dei dati, identificare i valori chiave che saranno al centro della strategia di marketing dei valori. Scegliere valori autentici che siano allineati con l’azienda e risuonino con il pubblico di riferimento.
7. Sviluppo di messaggi e comunicazione: utilizzare i valori identificati per creare messaggi di marketing coinvolgenti e autentici. Comunicare in modo chiaro come i prodotti o servizi rispecchiano e supportano questi valori, creando un legame emotivo con il pubblico.
8. Monitoraggio e adattamento: monitorare costantemente l’efficacia della strategia di marketing dei valori e adattare le tattiche in base ai feedback e ai cambiamenti nel contesto demografico. Mantenere sempre aggiornate le ricerche per rimanere in sintonia con l’evoluzione dei valori dei consumatori.

2. Ricerca Psicografica

Oltre alla ricerca demografica, è opportuno esplorare i tratti psicografici del pubblico. Questo può includere gli interessi, le attività, le opinioni, le aspirazioni e, naturalmente, i valori. I sondaggi, le interviste e le analisi dei dati dei social media possono essere strumenti utili in questa fase.

1. Sondaggi e interviste: sono ideali per raccogliere informazioni sulle motivazioni, gli atteggiamenti, i comportamenti e le opinioni dei consumatori. Vengono poste domande che esplorano le preferenze personali, i valori ritenuti importanti e come tali valori influenzano le decisioni di acquisto.
2. Analisi delle conversazioni online: è opportuno effettuare il monitoraggio dell’attività online, come sui social media, forum o gruppi di discussione, per individuare opinioni, preoccupazioni e tendenze legate ai valori dei consumatori. Questa analisi può fornire indicazioni sui valori rilevanti per il pubblico di riferimento.
3. Osservazione diretta: effettuare l’osservazione del comportamento dei consumatori in contesti di vita reale, come negozi, eventi o ambienti sociali. Prendere nota delle scelte effettuate, delle attività intraprese e dei prodotti preferiti. Questa osservazione può aiutare a identificare i valori che guidano le azioni e le preferenze dei consumatori.
4. Analisi dei dati demografici e psicografici: integrare i dati demografici con i dati psicografici per individuare correlazioni e modelli tra i valori e le caratteristiche dei consumatori. Ad esempio, potrebbe emergere che i consumatori giovani con un alto reddito tendono a valorizzare l’innovazione e l’avventura.
5. Gruppi di discussione e focus group: organizzare gruppi di discussione o focus group con i consumatori per approfondire ulteriormente le loro opinioni, esperienze e valori. Questa interazione diretta può fornire preziose intuizioni sulle priorità dei consumatori e sui valori che influenzano le loro scelte.
6. Analisi dei concorrenti e del settore: effettuare un’analisi dei valori sottolineati dai concorrenti e all’interno del settore di riferimento. Questa analisi consente di comprendere meglio il panorama dei valori e individuare opportunità per distinguersi attraverso valori unici e autentici.
7. Sintesi dei risultati: sintetizzare i risultati della ricerca psicografica per individuare i valori chiave che emergono. Si cercano tratti comuni e temi ricorrenti che indicano i valori condivisi dal pubblico di riferimento.
8. Definizione dei valori centrali: sulla base dell’analisi dei dati psicografici, identificare i valori chiave che saranno al centro della strategia di marketing dei valori. Si scelgono valori autentici che siano rilevanti per il pubblico di riferimento e che rispecchino l’azienda.

3. Analisi dei Comportamenti di Acquisto

Questa analisi può rivelare i valori che guidano le loro decisioni di acquisto. Ad esempio, se i clienti tendono ad acquistare prodotti eco-friendly, suggerisce che la sostenibilità è un valore chiave per loro.

1. Analisi dei dati di acquisto: utilizzare dati e informazioni sulle transazioni di acquisto dei clienti per individuare modelli e tendenze. Esaminare le categorie di prodotti o servizi preferiti, la frequenza degli acquisti, l’importo medio speso e altre metriche rilevanti. Questa analisi può rivelare quali valori guidano le scelte di acquisto dei consumatori.
2. Indagini post-acquisto: condurre sondaggi o interviste post-acquisto per comprendere le motivazioni e le percezioni dei consumatori riguardo ai loro acquisti. Esplorare domande che riguardano i valori che ritengono importanti durante il processo di acquisto, come l’etica, la sostenibilità o la qualità. Queste informazioni forniscono una comprensione più approfondita dei valori che influenzano le decisioni di acquisto.
3. Analisi delle recensioni e del feedback dei clienti: monitorare e analizzare le recensioni dei clienti e il feedback fornito sui prodotti o servizi. Prestare attenzione ai commenti che evidenziano valori specifici o preoccupazioni etiche, sociali o ambientali. Questa analisi può fornire indizi sui valori che i consumatori considerano importanti quando scelgono un marchio o un prodotto.
4. Ricerca di mercato e analisi comparativa: condurre ricerche di mercato per comprendere meglio il comportamento dei consumatori e le tendenze di mercato. Esaminare studi di settore, rapporti di analisi e informazioni provenienti da fonti affidabili. Questo aiuta a identificare i valori emergenti o in evoluzione che influenzano i comportamenti di acquisto dei consumatori.
5. Segmentazione dei consumatori: suddividere il pubblico di riferimento in segmenti in base ai comportamenti di acquisto e ad altri fattori rilevanti. Questa segmentazione consente di individuare gruppi di consumatori con valori comuni e creare strategie di marketing specifiche per ciascun segmento.
6. Studio dei concorrenti: analizzare i valori che sono promossi dai concorrenti e come vengono comunicati. Questa analisi consente di comprendere meglio come i valori influenzano la concorrenza nel settore e di identificare opportunità per differenziarsi e posizionarsi in modo unico.
7. Sintesi dei risultati: sintetizzare i risultati dell’analisi dei comportamenti di acquisto per individuare i valori chiave che emergono. Identificare i tratti comuni e i temi ricorrenti che indicano i valori che sono importanti per i consumatori nel processo di acquisto.
8. Definizione dei valori centrali: sulla base dell’analisi dei comportamenti di acquisto, identificare i valori chiave che saranno al centro della strategia di marketing dei valori. Selezionare valori autentici e rilevanti per il pubblico di riferimento e che siano

4. Feedback dei Clienti

Esaminare il feedback dei clienti per avere un’idea dei loro valori. I commenti dei clienti, le recensioni e le risposte sui social media possono rivelare ciò che i clienti apprezzano di più nei prodotti o servizi e quali valori guidano queste preferenze.

1. Sondaggi: creare sondaggi mirati per raccogliere il feedback dei clienti riguardo ai valori che ritengono importanti. Le domande possono riguardare i valori sociali, ambientali, etici o di qualità che guidano le loro decisioni di acquisto.
2. Focus group: organizzare sessioni di focus group in cui i clienti possono discutere apertamente i loro valori e le motivazioni che li spingono a scegliere determinati prodotti o servizi. Questo permette di ottenere intuizioni approfondite e di comprendere meglio le preferenze e i valori dei clienti.
3. Monitoraggio dei social media: monitorare le conversazioni e le opinioni dei clienti sui social media per individuare i valori che emergono. Attraverso i post, i commenti e le condivisioni, è possibile identificare le preoccupazioni e i valori che guidano le decisioni dei clienti.
4. Recensioni dei clienti: analizzare attentamente le recensioni dei clienti per comprendere i valori che vengono menzionati. Le recensioni possono contenere indicazioni sulle esperienze dei clienti con i prodotti o i servizi in relazione ai valori di sostenibilità, etica, qualità o altri aspetti rilevanti.
5. Customer support e assistenza clienti: monitorare le interazioni con il servizio di assistenza clienti per individuare i valori che sono spesso menzionati dai clienti. Le richieste di assistenza possono riflettere le preoccupazioni dei clienti in relazione ai valori e offrire spunti per migliorare la strategia di marketing dei valori.
6. Indagini post-acquisto: condurre indagini o sondaggi dopo l’acquisto per raccogliere il feedback dei clienti sulla loro esperienza e sulla percezione dei valori offerti. Questo fornisce una visione diretta dei valori che i clienti associano al brand o ai prodotti.
7. Analisi dei dati di vendita: esaminare i dati di vendita, come il comportamento di acquisto, la frequenza degli acquisti e i prodotti preferiti, per individuare i valori che potrebbero influenzare le scelte dei clienti.
8. Co-creazione e coinvolgimento dei clienti: coinvolgere i clienti nelle decisioni aziendali e nella co-creazione di prodotti o servizi. Attraverso workshop o piattaforme di collaborazione, i clienti possono condividere i loro valori e contribuire a sviluppare soluzioni che rispondano alle loro esigenze.

5. Analisi della Concorrenza

È l’ultimo passaggio ma è molto importante: osservare cosa stanno facendo i concorrenti. Se un concorrente ha successo nel coinvolgere un pubblico simile, occorre esaminare quali valori promuove nei suoi prodotti e nella comunicazione di marketing.

1. Identificazione dei concorrenti: individuare i principali concorrenti nel settore o nella nicchia di mercato in cui si opera. Analizzare sia i concorrenti diretti sia quelli indiretti per ottenere una panoramica completa del contesto competitivo.
2. Ricerca e analisi delle strategie di marketing: analizzare le strategie di marketing dei concorrenti, comprese le loro comunicazioni pubblicitarie, i messaggi chiave e le iniziative promozionali. Esaminare come i concorrenti posizionano i loro prodotti o servizi in termini di valori, come l’etica, la sostenibilità o l’innovazione.
3. Studio delle campagne pubblicitarie: analizzare le campagne pubblicitarie dei concorrenti per individuare i valori che vengono promossi. Prestare attenzione ai messaggi e agli elementi visivi che comunicano determinati valori o stili di vita.
4. Analisi del posizionamento di mercato: valutare il posizionamento di mercato dei concorrenti in relazione ai valori. Identificare i valori centrali o le promesse di valore che i concorrenti comunicano e valutare come si differenziano dagli altri in termini di valori.
5. Monitoraggio delle attività sui social media: osservare le attività dei concorrenti sui social media per capire quali valori vengono promossi e come vengono comunicati. Analizzare i contenuti condivisi, le interazioni con i follower e le campagne a tema valoriale.
6. Analisi delle recensioni dei clienti: esaminare le recensioni dei clienti sui prodotti o servizi dei concorrenti per rilevare eventuali valori che emergono. Le recensioni possono offrire indicazioni su come i clienti percepiscono i valori promossi dai concorrenti e come questi influenzano la loro decisione di acquisto.
7. Identificazione dei punti di forza e di debolezza: valutare i punti di forza e di debolezza dei concorrenti in termini di valori. Individuare i valori unici che i concorrenti non comunicano o che non sfruttano pienamente e valutare come si possa differenziarsi in modo significativo.
8. Benchmarking dei valori: effettuare un benchmarking dei valori, confrontando i valori promossi dai concorrenti con quelli dell’azienda. Identificare i valori comuni e differenziarsi in base a valori unici o più forti.

È opportuno ricordare che la comprensione dei valori del pubblico è un processo continuo. I valori possono cambiare nel tempo a causa di vari fattori, tra cui cambiamenti culturali, politici o tecnologici, quindi è importante monitorare regolarmente i valori del pubblico e aggiornare la strategia di conseguenza.

Creazione di messaggi di marketing che esprimano efficacemente questi valori

Creare messaggi di marketing che esprimano efficacemente i valori del pubblico target può rafforzare la connessione con i clienti e migliorare l’efficacia delle campagne di marketing. Ecco alcuni passaggi per creare tali messaggi:

1. Connessione con i Valori: Il primo passaggio è assicurarsi che i messaggi di marketing riflettano chiaramente i valori identificati. Questo potrebbe comportare la promozione di specifiche caratteristiche del prodotto o del servizio che rispecchiano questi valori, o potrebbe comportare la comunicazione sulle iniziative aziendali che supportano questi valori.

2. Coerenza: È importante essere coerenti nel comunicare i valori in tutti i canali di marketing. Questo include il sito web dell’azienda, i social media, la pubblicità e la comunicazione diretta con i clienti. La coerenza aiuta a rafforzare il messaggio e a costruire la fiducia con i clienti.

3. Autenticità: I clienti sono spesso in grado di riconoscere quando un’azienda è genuina nei suoi valori e quando no. Assicurarsi che i messaggi di marketing siano autentici e che riflettano veramente le pratiche e le credenze dell’azienda.

4. Storytelling: Utilizzare lo storytelling per comunicare i valori può essere molto efficace. Le storie aiutano a creare una connessione emotiva con i clienti e possono rendere i valori più tangibili e comprensibili.

5. Coinvolgimento dei Clienti: Infine, coinvolge i clienti nella comunicazione dei valori. Questo potrebbe includere la condivisione di storie di clienti che riflettono i valori, o potrebbe includere l’invito ai clienti a partecipare a iniziative o eventi che sostengono i valori.

Misurazione e monitoraggio dell’efficacia delle strategie di marketing dei valori

Per quanto sia una ripetizione di temi già trattati, è opportuno ribadire che misurare e monitorare l’efficacia delle strategie di marketing dei valori è un passaggio chiave per garantire che gli sforzi di marketing risuonino con il pubblico e generino i risultati desiderati. Ecco alcuni modi per farlo:

1. Monitoraggio dei Social Media: I social media possono fornire un feedback in tempo reale sull’efficacia delle strategie di marketing dei valori. Monitorare le interazioni, come i like, i commenti e le condivisioni, può dare un’indicazione di come i messaggi vengono percepiti dal pubblico. Inoltre, le menzioni del brand e le discussioni relative possono fornire un feedback prezioso.

2. Indagine sulla Soddisfazione del Cliente: Le indagini sulla soddisfazione del cliente possono aiutare a capire se i clienti percepiscono e apprezzano i valori che l’azienda sta cercando di comunicare. Le domande specifiche possono essere incluse per misurare la percezione dei valori.

3. Analisi delle Vendite: Un aumento delle vendite può essere un segnale che le strategie di marketing dei valori stanno funzionando. Tuttavia, è importante tenere presente che le vendite possono essere influenzate da molti fattori, quindi potrebbe non essere l’unico indicatore di successo.

4. Analisi della Fedeltà del Cliente: La fedeltà del cliente può essere un forte indicatore dell’efficacia delle strategie di marketing dei valori. Se i clienti ritornano e fanno affari ripetuti con l’azienda, ciò potrebbe indicare che apprezzano i valori del brand.

5. Misurazione del Coinvolgimento del Cliente: Misurare il livello di coinvolgimento dei clienti può fornire un’indicazione dell’efficacia delle strategie di marketing dei valori. Questo può includere il monitoraggio delle interazioni online, le risposte alle email o newsletter, la partecipazione a eventi o iniziative, ecc.

6. Ricerca Competitiva: Infine, confrontare le proprie prestazioni con quelle dei concorrenti può fornire un ulteriore contesto sull’efficacia delle strategie di marketing dei valori.

Aziende che utilizzano i valori con successo per influenzare le decisioni dei consumatori

Ecco alcuni esempi di aziende che hanno utilizzato i valori per influenzare le decisioni dei consumatori.

1. Tesla

Tesla, guidata dal visionario CEO Elon Musk, è conosciuta per il suo impegno nel promuovere l’energia rinnovabile e ridurre la dipendenza dai combustibili fossili. Questo valore è incarnato nei loro veicoli elettrici, che combinano design elegante con tecnologia sostenibile. Questo forte impegno per l’innovazione e la sostenibilità ha contribuito a posizionare Tesla come leader nel mercato dei veicoli elettrici.

2. IKEA

IKEA è un’azienda di arredamento famosa per i suoi prodotti a basso costo, design minimalista e soluzioni di risparmio di spazio. Questi aspetti riflettono i valori dell’azienda per la democratizzazione del design e l’accessibilità, che ha permesso a IKEA di connettersi con un ampio pubblico di consumatori che cercano soluzioni di arredamento accessibili e di buon gusto.

3. The Body Shop

The Body Shop è un brand di cosmetici che ha incorporato l’etica nel suo core business fin dalla sua fondazione. L’azienda ha promosso valori come la lotta contro la sperimentazione animale, il commercio equo e solidale e l’empowerment delle donne. Questi valori si riflettono nei prodotti dell’azienda, nel packaging, e nelle sue iniziative di marketing.

4. Patagonia

Patagonia è un marchio di abbigliamento outdoor noto per il suo impegno nella sostenibilità e la responsabilità ambientale. L’azienda è stata pioniera nell’uso di materiali riciclati e organici nei suoi prodotti e ha lanciato iniziative come il programma “Worn Wear” per incoraggiare i clienti a riparare e riciclare i loro prodotti Patagonia. Questi valori sono chiaramente comunicati ai clienti attraverso il marketing e le iniziative di Patagonia.

5. Everlane

Everlane è un marchio di abbigliamento che ha costruito la sua reputazione sulla trasparenza totale – un concetto che chiamano “Radical Transparency”. L’azienda condivide apertamente informazioni dettagliate sui costi di produzione e sulla catena di approvvigionamento di ogni prodotto. Questo impegno per la trasparenza è apprezzato dai clienti che vogliono sapere di più sull’origine dei prodotti che acquistano.

6. TOMS Shoes

TOMS è famoso per il suo modello di business “One for One”, in cui l’azienda dona un paio di scarpe a un bambino bisognoso per ogni paio venduto. Questa strategia riflette il valore dell’azienda per la responsabilità sociale e ha aiutato a differenziare TOMS nel mercato delle calzature.

7. Dove

Il marchio di prodotti per la cura personale Dove, di proprietà di Unilever, ha lanciato la sua campagna “Real Beauty” nel 2004. La campagna, che mette in evidenza la diversità e l’autenticità della bellezza femminile, ha affrontato la questione dei standard di bellezza irrealistici promossi da molte pubblicità di prodotti di bellezza. Questo impegno per l’autenticità e l’auto-accettazione ha risuonato con molte consumatrici.

8. Ben & Jerry’s

Questa azienda di gelati è ben conosciuta per il suo impegno verso l’attivismo sociale. Oltre a creare prodotti di alta qualità, Ben & Jerry’s si impegna attivamente su questioni come i cambiamenti climatici, l’uguaglianza razziale e i diritti LGBT+. Questi valori sono spesso evidenziati nelle loro campagne di marketing e nei nomi stessi dei loro gelati.

I flop nell’utilizzo del marketing dei valori

Sono stati diversi i casi in cui le aziende hanno cercato di sfruttare i valori nel loro marketing ma non sono riuscite a farlo in modo efficace. Questi esempi dimostrano che tentare di incorporare i valori nel marketing può essere un’arma a doppio taglio. Se fatto in modo non autentico o insensibile, può portare a reazioni negative e danneggiare la reputazione del brand.

1. Pepsi

Nel 2017, Pepsi ha rilasciato un annuncio pubblicitario che vedeva protagonista Kendall Jenner, una celebrità di alto profilo. L’annuncio tentava di affrontare il tema delle proteste e della giustizia sociale, ma è stato duramente criticato per la sua apparente banalizzazione dei movimenti per i diritti civili. Pepsi ha ritirato l’annuncio in seguito alle reazioni negative e ha emesso delle scuse.

2. Starbucks

Nel 2015, Starbucks ha lanciato una campagna chiamata “Race Together” che intendeva stimolare la discussione sui problemi razziali tra i clienti e i dipendenti. Tuttavia, l’iniziativa è stata ampiamente criticata e considerata non autentica e mal concepita, portando Starbucks a terminare prematuramente la campagna.

3. Dove

Nonostante il successo della campagna “Real Beauty” menzionata in precedenza, Dove ha avuto un grosso passo falso nel 2017. Un annuncio pubblicitario su Facebook mostrava una donna di colore che si toglieva la maglietta per rivelare una donna bianca, dando l’impressione che la pelle scura dovesse essere “pulita” o “cambiata” in pelle bianca. L’annuncio ha suscitato un’ondata di critiche e Dove si è scusato per il messaggio offensivo.

Il ruolo del marketing dei valori in settori specifici

Il marketing dei valori può svolgere un ruolo significativo in settori come l’ecologia, i diritti umani, l’etica degli affari e simili. In questi settori, i valori possono essere centrali nel modo in cui le aziende si posizionano e comunicano con i loro clienti. Ecco come:

1. Ecologia

Le aziende in settori come l’energia rinnovabile, l’abbigliamento sostenibile, l’agricoltura biologica, ecc., spesso usano il marketing dei valori per evidenziare il loro impegno per la protezione dell’ambiente. Ciò può includere la comunicazione sui materiali sostenibili utilizzati nei prodotti, sulle pratiche di produzione a basso impatto, sui programmi di riciclo, ecc. Questi messaggi possono aiutare a attirare clienti che condividono un impegno per l’ambiente.

2. Diritti Umani

Le aziende che lavorano per promuovere i diritti umani, ad esempio attraverso il commercio equo e solidale o le pratiche di lavoro etiche, possono utilizzare il marketing dei valori per sottolineare questi aspetti. Possono comunicare informazioni sulle condizioni di lavoro dei lavoratori, sul pagamento di salari equi, sull’assenza di sfruttamento del lavoro minorile, ecc. Questi messaggi possono attrarre clienti che si preoccupano dei diritti dei lavoratori e della giustizia sociale.

3. Etica degli Affari

Le aziende che mettono l’etica al centro delle loro operazioni possono utilizzare il marketing dei valori per comunicare il loro impegno per l’onestà, la trasparenza, la responsabilità e altre pratiche etiche. Questo può includere la comunicazione su come l’azienda gestisce le relazioni con i clienti, le sue politiche interne, le sue iniziative di responsabilità sociale d’impresa, ecc. Questi messaggi possono aiutare a costruire la fiducia e a creare relazioni a lungo termine con i clienti.

Il futuro del marketing dei valori

Il futuro del marketing dei valori è probabilmente brillante, ma richiederà anche un impegno e un’attenzione costanti da parte delle aziende per rimanere autentiche e coerenti nei loro messaggi.

1. Autenticità e trasparenza

I consumatori diventano sempre più esigenti e informati, e la loro tolleranza per il “greenwashing” (o qualsiasi forma di falsa dichiarazione dei valori) è in diminuzione. Le aziende dovranno garantire che i valori che promuovono siano veramente riflessi nelle loro pratiche di business.

2. Personalizzazione

Con l’ascesa della tecnologia digitale e dell’intelligenza artificiale, le aziende avranno sempre più la capacità di personalizzare i loro messaggi di marketing per riflettere i valori individuali dei consumatori. Questo può portare a una maggiore risonanza e coinvolgimento dei consumatori.

3. Impatto sociale e ambientale

Man mano che i problemi sociali e ambientali diventano sempre più pressanti, è probabile che un numero sempre maggiore di consumatori scelga marchi che si impegnano attivamente per affrontare questi problemi. Il marketing dei valori può aiutare le aziende a comunicare il loro impegno in queste aree.

4. Valori come differenziatori di marca

In mercati saturi, i valori possono diventare un modo importante per le aziende di differenziarsi dai loro concorrenti. Le aziende che sono in grado di identificare e comunicare efficacemente i valori che risuonano con il loro pubblico di riferimento possono avere un vantaggio competitivo.

5. Responsabilità

Con un maggiore focus sul marketing dei valori, arriva anche una maggiore responsabilità. Le aziende dovranno essere pronte a rendere conto delle loro azioni e a dimostrare che stanno effettivamente vivendo secondo i valori che promuovono.

Addendum. A compendio vi suggeriamo la lettura dei seguenti articoli: