La psicologia dei prezzi è un campo di studio che si occupa di come la percezione del prezzo da parte dei consumatori influenzi le loro decisioni di acquisto. Questo non implica solo il valore assoluto di un prezzo, ma anche il modo in cui questo viene presentato. Ad esempio, un prezzo di 4,99€ può essere percepito come significativamente più basso di 5,00€ a causa di quello che è noto come “effetto di arrotondamento“.
Così la psicologia dei prezzi è strettamente legata a vari aspetti della percezione del consumatore, tra cui il valore percepito, il confronto dei prezzi, la percezione della qualità basata sul prezzo e le aspettative di prezzo. Gli studiosi e i professionisti del marketing utilizzano le teorie della psicologia dei prezzi per sviluppare strategie di prezzatura che massimizzano le vendite e il profitto.
Un esempio noto di psicologia dei prezzi è l’utilizzo dei prezzi terminanti con .99 o .95 invece di .00, che è una strategia di prezzatura basata sulla convinzione che i prezzi “sotto l’euro” appaiano meno costosi perché il cervello elabora le cifre da sinistra a destra. Altri esempi includono la prezzatura di riferimento (mostrando il “prezzo originale” accanto al “prezzo di vendita” per far sembrare il prezzo di vendita più attraente) e l’uso del prezzo come indicatore di qualità (dove i consumatori assumono che un prodotto più costoso sia di qualità superiore).
Storia e sviluppo della psicologia dei prezzi
La psicologia dei prezzi, come campo di studio, ha avuto origine nei primi anni del 20° secolo con il lavoro di psicologi e economisti. Questo periodo ha visto la nascita di teorie comportamentali e cognitive che hanno cambiato il modo in cui vediamo le decisioni di consumo.
Uno degli studi pionieristici nel campo della psicologia dei prezzi è stato condotto da Kent Monroe nel 1973, che ha esaminato l’effetto dei prezzi sulla percezione dei consumatori. Il suo lavoro ha gettato le basi per molte delle strategie di prezzatura psicologica che vediamo oggi.
Negli anni ’80 e ’90, con l’ascesa del neuromarketing, la psicologia dei prezzi ha preso una nuova piega. Il neuromarketing, l’applicazione delle neuroscienze al marketing, ha permesso agli studiosi di osservare come il cervello reagisce a differenti stimoli di prezzo.
Gli studi hanno dimostrato che il cervello umano risponde in modo più forte ai prezzi che terminano con .99 o .95, una tecnica nota come “charm pricing“. Altre tecniche psicologiche dei prezzi, come il prezzo di riferimento, hanno dimostrato di influenzare la percezione del valore.
L’avvento dell’e-commerce e dei big data ha portato la psicologia dei prezzi a un livello completamente nuovo. Le aziende ora hanno la capacità di adattare i prezzi a livello individuale, una pratica nota come prezzatura personalizzata o dinamica. Ad esempio, le aziende possono alterare i prezzi in base al comportamento precedente di un consumatore, alla sua posizione geografica o al dispositivo utilizzato per fare acquisti.
Nel corso del tempo, la psicologia dei prezzi è diventata una componente fondamentale della strategia di marketing di molte aziende. Sebbene le tecniche specifiche possano variare, l’obiettivo rimane lo stesso: capire come la presentazione del prezzo influenzi la percezione del valore e, di conseguenza, le decisioni di acquisto dei consumatori.
psicologia dei prezzi, Teorie e Modelli Fondamentali
Analizziamo le principali teorie psicologiche e i modelli comportamentali che guidano la prezzatura psicologica. Queste teorie aiutano a comprendere come i consumatori percepiscono il prezzo e come questo influenza le loro decisioni di acquisto.
1. Teoria della prospettiva
La teoria della prospettiva è un modello psicologico che descrive il modo in cui le persone prendono le decisioni quando si confrontano con il rischio. Fu sviluppata da Daniel Kahneman e Amos Tversky negli anni ’70 come un’alternativa alla teoria dell’utilità attesa, che era il modello prevalente all’epoca per spiegare le decisioni economiche.
Secondo la teoria della prospettiva, le persone non sempre agiscono in modo razionale o ottimale quando prendono decisioni rischiose. Invece, le loro decisioni sono influenzate da una serie di euristiche cognitive e bias, che possono portare a scelte che sembrano irrazionali dal punto di vista dell’utilità attesa.
Uno dei principali contributi della teoria della prospettiva è l’idea che le persone siano più sensibili alle perdite che ai guadagni. Questo è noto come avversione alla perdita, e significa che le persone tendono a evitare le perdite più di quanto non cercano di ottenere guadagni.
Nel contesto della psicologia dei prezzi, la teoria della prospettiva può aiutare a spiegare perché certe strategie di prezzatura funzionano. Ad esempio, i consumatori potrebbero essere più propensi a fare un acquisto se il prezzo è presentato come uno sconto da un prezzo più alto, perché percepiranno l’acquisto come un guadagno (ovvero, evitando la “perdita” di dover pagare il prezzo più alto).
2. Anchoring (ancoraggio)
L’ancoraggio è un concetto psicologico che descrive la tendenza umana a fare affidamento troppo pesantemente, o “ancorare”, sulla prima informazione ricevuta (l’ancora) quando si prendono decisioni. Questo bias cognitivo può influenzare tutte le tipologie di decisioni che le persone prendono nella vita quotidiana, compresi i giudizi sul valore e il prezzo.
Nel contesto del marketing e della psicologia dei prezzi, l’ancoraggio può avere un impatto significativo sul comportamento di acquisto del consumatore. Ad esempio, se un prodotto è inizialmente prezzato a 100 euro, poi ridotto a 80 euro, il consumatore potrebbe percepire il prezzo ridotto come un affare basandosi sull’ancora del prezzo originale. Anche se il prezzo di 80 euro potrebbe non essere particolarmente conveniente, il consumatore ancorato al prezzo originale lo percepirà come tale.
L’ancoraggio è un fenomeno ampiamente utilizzato nel settore del retail, dove i venditori possono presentare il “prezzo consigliato dal produttore” o il “prezzo originale” per poi offrire un prezzo di vendita inferiore. Questa strategia sfrutta l’effetto di ancoraggio, facendo sembrare il prezzo di vendita più attraente rispetto all’ancora del prezzo più alto.
3. Effetto di contrasto
L’effetto di contrasto è un fenomeno psicologico ben studiato che può avere un impatto significativo sulla percezione dei prezzi e sul comportamento di acquisto del consumatore.
In termini di psicologia dei prezzi, l’effetto di contrasto si verifica quando il prezzo di un prodotto viene percepito in maniera diversa a seconda del contesto in cui viene presentato. Ad esempio, un prodotto che costa 100 euro può sembrare costoso quando è accanto a un prodotto simile che costa 50 euro. Tuttavia, lo stesso prodotto potrebbe sembrare un affare se è accanto a un prodotto simile che costa 200 euro.
I rivenditori possono sfruttare l’effetto di contrasto in vari modi per influenzare la percezione del valore del consumatore. Ad esempio, potrebbero presentare prima i prodotti più costosi, in modo che i prodotti successivi sembrino relativamente più economici. Alternativamente, potrebbero presentare un “prodotto fantasma” – un’opzione intenzionalmente costosa che pochi clienti sceglieranno, ma che fa sembrare le altre opzioni più ragionevoli per contrasto.
4. Framing dei prezzi
Il framing dei prezzi è un concetto chiave nella psicologia dei prezzi e si riferisce al modo in cui la presentazione di un prezzo può influenzare la percezione del consumatore e, quindi, le decisioni di acquisto. Più precisamente, si basa sull’idea che le persone reagiscano in modo diverso a un’informazione di prezzo a seconda di come viene presentata o “incorniciata”.
Ecco alcuni esempi di come il framing dei prezzi può essere applicato:
- Sconti vs. Supplementi: le persone spesso rispondono in modo diverso alle informazioni sui prezzi a seconda di come vengono presentate. Ad esempio, uno sconto del 20% su un articolo potrebbe essere percepito come più vantaggioso rispetto a un supplemento del 25% per lo stesso articolo, anche se il prezzo finale è lo stesso.
- Framing del risparmio: presentare il prezzo di un prodotto in termini di quanto un consumatore può risparmiare (ad esempio, “risparmia 10 euro”) piuttosto che quanto devono spendere può fare sembrare il prezzo più attraente.
- Prezzi a piccole rate: spesso, un grande prezzo può essere reso più digeribile se viene suddiviso in pagamenti più piccoli. Ad esempio, un abbonamento che costa 120 euro all’anno potrebbe sembrare più accessibile se viene presentato come “solo 10 euro al mese”.
- Prezzi di riferimento: l’uso di un prezzo di riferimento, come il prezzo originale o il prezzo consigliato dal produttore, può creare un senso di risparmio. Ad esempio, un prodotto con un prezzo di vendita di 80 euro potrebbe sembrare un affare se il prezzo di riferimento è di 100 euro.
5. Teoria del prezzo di riferimento
La teoria del prezzo di riferimento è un concetto importante nella psicologia dei prezzi. Si basa sull’idea che i consumatori prendano decisioni di acquisto basandosi non solo sul prezzo effettivo di un prodotto, ma anche su un “prezzo di riferimento” che hanno in mente.
Il prezzo di riferimento può essere basato su una serie di fattori, tra cui il prezzo che un consumatore ha pagato in passato per un prodotto simile, il prezzo di prodotti simili nel mercato o il prezzo “originale” di un prodotto prima di uno sconto o una promozione.
Nel contesto del marketing, i prezzi di riferimento possono essere utilizzati per influenzare la percezione del valore del consumatore. Ad esempio, un rivenditore potrebbe mostrare il prezzo originale di un prodotto accanto al suo prezzo di vendita per sottolineare la differenza e suggerire un buon valore.
Ecco un esempio tipico: un prodotto viene mostrato con un prezzo originale di 100 euro, ma viene offerto a 80 euro. Il prezzo di 100 euro funge da prezzo di riferimento, facendo sembrare il prezzo di vendita di 80 euro un buon affare.
Va notato che l’uso dei prezzi di riferimento deve essere accurato e non fuorviante. Molti paesi hanno regole e regolamenti che limitano l’uso di prezzi di riferimento ingannevoli o fuorvianti nel marketing e nella pubblicità.
psicologia dei prezzi, Implicazioni Cognitive e Comportamentali
La psicologia dei prezzi influenza sia i processi cognitivi sia comportamenti dei consumatori. Il prezzo è più di un semplice indicatore di costo; può evocare una serie di risposte cognitive e emotive che possono, a loro volta, guidare le decisioni di acquisto.
1 – Percezione del valore
La percezione del valore è un elemento decisivo nel processo decisionale dei consumatori. Si riferisce alla valutazione soggettiva che un consumatore fa del valore di un prodotto o servizio in relazione al suo prezzo. Questa valutazione può influenzare se un consumatore sceglie di acquistare o meno un prodotto e quanto è disposto a pagare per esso.
La percezione del valore non è determinata solo dal prezzo di un prodotto. Altri fattori possono includere la qualità del prodotto, i benefici che offre, la sua unicità rispetto ai prodotti concorrenti, e la marca o reputazione del produttore.
Le aziende possono cercare di influenzare la percezione del valore attraverso varie strategie di marketing e prezzo. Ad esempio, potrebbero cercare di migliorare la qualità o i benefici del loro prodotto, o di posizionarlo come unico o di alta qualità. Inoltre, potrebbero utilizzare strategie di prezzo psicologico, come il prezzo di riferimento o il framing dei prezzi, per fare sembrare il loro prodotto più prezioso o più economico.
Occorre ricordare che la percezione del valore può variare notevolmente tra diversi consumatori a seconda delle loro esigenze personali, delle loro preferenze e della loro disponibilità economica. Pertanto, le aziende devono considerare attentamente il loro target di mercato quando sviluppano le loro strategie di prezzo e di marketing.
2 – Sensibilità al prezzo
La sensibilità al prezzo, a volte nota anche come elasticità del prezzo, è un concetto chiave nel marketing e nella psicologia dei prezzi. Si riferisce al grado in cui la domanda di un prodotto cambia in risposta a un cambiamento nel suo prezzo.
Se i consumatori sono molto sensibili al prezzo, anche un piccolo aumento del prezzo può portare a una significativa diminuzione della domanda. Al contrario, se i consumatori sono poco sensibili al prezzo, la domanda rimarrà relativamente stabile anche se il prezzo aumenta.
Diversi fattori possono influenzare la sensibilità al prezzo. Alcuni di questi includono:
- Disponibilità di prodotti sostitutivi: se ci sono molti prodotti simili disponibili, i consumatori sono più propensi a essere sensibili al prezzo, poiché possono facilmente passare a un prodotto meno costoso.
- Necessità del prodotto: se un prodotto è considerato una necessità piuttosto che un lusso, i consumatori potrebbero essere meno sensibili al prezzo.
- Qualità percepite e valore del prodotto: se i consumatori percepiscono un prodotto come di alta qualità o di grande valore, potrebbero essere meno sensibili al prezzo.
Comprendere la sensibilità al prezzo dei loro consumatori può aiutare le aziende a sviluppare strategie di prezzo efficaci. Ad esempio, se i loro consumatori sono molto sensibili al prezzo, potrebbero voler considerare strategie di prezzo competitive o offerte speciali per stimolare la domanda. Al contrario, se i loro consumatori sono meno sensibili al prezzo, potrebbero essere in grado di aumentare i prezzi senza influire significativamente sulla domanda.
3 – Effetto della finezza dei prezzi
L’effetto della finezza dei prezzi è un concetto importante nella psicologia dei prezzi. Si riferisce alla tendenza dei consumatori a percepire i prezzi non arrotondati (ad esempio, €9.99 invece di 10.00€) come significativamente più bassi del loro valore reale. Questo fenomeno è noto anche come “effetto dei prezzi charm” o “effetto dei prezzi con 9”.
La ricerca ha dimostrato che i prezzi non arrotondati possono aumentare le vendite perché il consumatore tende a focalizzarsi sul primo numero nel prezzo (in questo caso, il “9” invece del “10”). Questa strategia è comunemente utilizzata nei punti vendita al dettaglio, nei ristoranti e nei negozi online.
È importante notare, tuttavia, che l’efficacia di questa strategia può variare in base al contesto. Ad esempio, alcuni studi suggeriscono che i prezzi non arrotondati possono sembrare meno credibili o meno sofisticati in alcuni contesti, come la vendita di beni di lusso o servizi professionali. Inoltre, la ricerca ha suggerito che l’effetto della finezza dei prezzi può essere meno efficace con i consumatori più consapevoli dei prezzi o con quelli che hanno un’alta numeracy, cioè l’abilità di comprendere e utilizzare i numeri.
In definitiva, le aziende devono considerare attentamente il loro target di mercato e il contesto del prodotto o servizio che stanno vendendo quando decidono di utilizzare i prezzi non arrotondati.
4 – Effetto di dissonanza cognitiva
La dissonanza cognitiva è una teoria psicologica sviluppata da Leon Festinger nel 1957. Si riferisce allo stato di tensione o scomodità che una persona sperimenta quando detiene due o più cognizioni (pensieri, credenze, attitudini) che sono contraddittorie, o quando il suo comportamento non corrisponde alle sue cognizioni. Secondo la teoria, le persone sono motivate a ridurre questa dissonanza cambiando le loro cognizioni, cambiando il loro comportamento o cercando informazioni che supportano il loro punto di vista.
Nel contesto della psicologia dei prezzi, la dissonanza cognitiva può influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori e la loro soddisfazione post-acquisto. Ad esempio, se un consumatore acquista un prodotto costoso, potrebbe sperimentare dissonanza cognitiva se in seguito scopre che il prodotto è disponibile a un prezzo più basso altrove. Per ridurre la dissonanza, il consumatore potrebbe cercare di giustificare l’acquisto, ad esempio convincendosi che il prodotto è di alta qualità o che l’esperienza di acquisto è stata eccezionale.
Le aziende possono cercare di minimizzare la dissonanza cognitiva dei consumatori offrendo informazioni chiare e accurate sui prezzi, garantendo la qualità del prodotto e offrendo un eccellente servizio al cliente. Inoltre, alcune aziende possono offrire politiche di “prezzo garantito“, in cui si impegnano a rimborsare la differenza se un cliente trova lo stesso prodotto a un prezzo inferiore altrove.
Infine, è importante ricordare che la gestione della dissonanza cognitiva è un aspetto chiave della gestione delle relazioni con i clienti. Un cliente che si sente a proprio agio con i suoi acquisti è più propenso a rimanere fedele al marchio e a fare acquisti in futuro.
La Psicologia dei Prezzi nel Marketing
Le strategie di prezzatura psicologica sono metodi utilizzati dalle aziende per influenzare la percezione del prezzo dei consumatori e, quindi, le loro decisioni di acquisto. Queste strategie sfruttano i diversi bias e euristici del comportamento umano. Eccone alcuni esempi comuni:
- Prezzi Charm o Finezza dei Prezzi: come accennato prima, i prezzi non arrotondati, come 9.99€ invece di 10.00€, possono far sembrare il prezzo più basso di quello che effettivamente è.
- Prezzi di Riferimento: le aziende spesso mostrano un “prezzo originale” o un “prezzo di listino” accanto al prezzo di vendita per far sembrare l’offerta più vantaggiosa.
- Framing dei Prezzi: è possibile presentare lo stesso prezzo in modi diversi per influenzare la percezione del valore. Ad esempio, un abbonamento potrebbe essere presentato come “solo 1€ al giorno” invece di “365€ all’anno”.
- Prezzi di Partenza Elevati: in alcune situazioni, le aziende potrebbero iniziare con un prezzo elevato e poi offrire sconti. Questo può far sembrare lo sconto più vantaggioso e può creare un senso di urgenza.
- Prezzi di Prestigio: in contrasto con le strategie di prezzo charm, alcuni prodotti di lusso o di alta qualità potrebbero avere prezzi arrotondati (es. 100€ invece di 99,99€) per evocare un senso di qualità o prestigio.
- Prezzi Decoy: le aziende a volte includono un’opzione di prezzo “decoy” che è chiaramente meno vantaggiosa. Questo può rendere le altre opzioni più attraenti per confronto.
Aziende che applicano la psicologia dei prezzi
Ecco alcuni esempi concreti di come le aziende utilizzano la psicologia dei prezzi nelle loro strategie di marketing.
1. Amazon e i prezzi non arrotondati
Amazon è noto per l’uso di prezzi non arrotondati, come 9.99€ o 14.97€. Questa strategia di “finezza dei prezzi” sfrutta la tendenza delle persone a concentrarsi sul primo numero nel prezzo, facendo sembrare il prezzo più basso di quello che effettivamente è.
2. Starbucks e i prezzi di prestigio
Starbucks è un esempio di un’azienda che utilizza i “prezzi di prestigio”. I loro prezzi arrotondati evocano un’immagine di qualità e lusso, giustificando i prezzi più alti rispetto ai concorrenti.
3. McDonald’s e il Menu a 1 Dollaro
McDonald’s ha creato un “Menu a 1 Dollaro” per attirare i clienti che cercano un affare. Anche se molti prodotti costano più di un dollaro, l’ancoraggio al “1 Dollaro” crea una percezione di valore.
4. Apple e l’effetto del prezzo di ancoraggio
Quando Apple ha introdotto l’iPhone X a 999€, ha anche presentato l’iPhone 8 a un prezzo più basso. Ciò ha fatto sembrare l’iPhone 8 un’opzione più economica, anche se il suo prezzo era ancora alto rispetto ai modelli precedenti. Questo è un esempio di come le aziende possono utilizzare l’effetto di ancoraggio per influenzare la percezione del prezzo.
5. Gilette e la Strategia di Prezzo di Penetrazione
Gilette è noto per la sua strategia di vendere i rasoio a un prezzo basso (a volte sotto costo) per poi fare profitti sui ricambi delle lame. Questa è una forma di prezzo di penetrazione, dove un prodotto viene venduto a un prezzo basso per attrarre i clienti e poi si guadagna sulle vendite correlate o ripetute.
6. Tesla e i Prezzi di Prestigio
Tesla utilizza i prezzi di prestigio per posizionarsi come un marchio di lusso. I loro prezzi arrotondati e relativamente alti contribuiscono a creare un’immagine di qualità, innovazione e status.
7. Saas (Software as a Service) e i Prezzi Decoy
Molte aziende Saas offrono tre opzioni di prezzo: base, premium e intermedia. Spesso, l’opzione intermedia è prezzata per apparire come un affare rispetto all’opzione premium, incentivando gli utenti a scegliere quella.
8. Gumroad e il Pay-What-You-Want Pricing
Gumroad, una piattaforma per creatori, ha sperimentato con il “Pay-What-You-Want Pricing”, dove i clienti possono decidere quanto pagare per un prodotto o servizio. Questo sfrutta la psicologia della proprietà percettiva e può a volte portare a guadagni più alti.
9. J.C. Penney e la fallita strategia di “prezzo equo e quadrato”
Nel 2012, J.C. Penney, una catena di grandi magazzini statunitensi con sede a Plano in Texas. ha tentato di eliminare le vendite promozionali e i coupon a favore di una strategia di “prezzo equo e quadrato”. Tuttavia, i consumatori, abituati a cercare offerte e sconti, hanno reagito negativamente e le vendite sono diminuite, dimostrando l’importanza della percezione di valore nel prezzo.
Psicologia dei Prezzi nel Mondo Digitale
Le dinamiche della psicologia dei prezzi hanno un terreno ideale nel mondo online. Attraverso l’analisi dei comportamenti online dei consumatori è possibile ottenere una comprensione approfondita delle loro percezioni di prezzo e molto altro ancora.
1. Prezzi dinamici e personalizzati
Nel mondo digitale, la psicologia dei prezzi assume una nuova dimensione grazie alla possibilità di utilizzare prezzi dinamici e personalizzati. Queste strategie di prezzatura sfruttano le tecnologie di data mining e analisi dei dati per adattare i prezzi alle condizioni del mercato, al comportamento del consumatore e ad altre variabili in tempo reale.
1. Prezzi Dinamici
Questa strategia implica l’adattamento dei prezzi in base alle fluttuazioni del mercato o della domanda. Ad esempio, Uber utilizza una forma di prezzi dinamici chiamata “surge pricing”, in cui i prezzi aumentano durante i periodi di alta domanda per incentivare più autisti a lavorare. Allo stesso modo, le compagnie aeree e gli hotel spesso adattano i loro prezzi in base alla stagionalità, alla domanda e ad altri fattori.
2. Prezzi Personalizzati
Questa strategia implica l’adattamento dei prezzi in base alle caratteristiche individuali o al comportamento del consumatore. Ad esempio, un negozio online potrebbe offrire sconti personalizzati a un cliente che ha lasciato articoli nel carrello senza completare l’acquisto. In un altro esempio, un’azienda potrebbe offrire prezzi più bassi a un cliente che ha dimostrato una elevata sensibilità al prezzo.
È importante notare che, sebbene queste strategie possono essere efficaci, possono anche sollevare questioni etiche e legali. Ad esempio, i prezzi dinamici possono essere percepiti come ingiusti se i clienti pagano prezzi molto diversi per lo stesso prodotto o servizio. Allo stesso modo, i prezzi personalizzati possono sollevare problemi di privacy se i clienti non sono a conoscenza o non hanno accettato l’uso dei loro dati per determinare i prezzi.
Pertanto, le aziende che utilizzano queste strategie devono farlo in modo trasparente e responsabile, rispettando le leggi sulla privacy dei dati e garantendo che i clienti siano informati e abbiano la possibilità di scegliere.
2. Strategie di prezzatura per l’e-commerce
Le strategie di prezzatura per l’e-commerce si basano sulle stesse teorie e principi della psicologia dei prezzi, ma sono adattate al contesto digitale. Alcune delle strategie più comuni includono:
- Prezzi Dinamici: come accennato in precedenza, i prezzi dinamici implicano l’aggiustamento dei prezzi in tempo reale in base a variabili come la domanda, l’inventario e i prezzi dei concorrenti. Questo richiede l’uso di algoritmi di prezzazione avanzati e dati in tempo reale.
- Prezzi Personalizzati: anche qui, i prezzi vengono adattati alle caratteristiche individuali o al comportamento del consumatore. Questo può essere basato su fattori come la cronologia degli acquisti, la posizione geografica, o il comportamento di navigazione del cliente.
- Prezzi Charm: questa strategia coinvolge l’uso di prezzi non arrotondati (es. 9.99€ invece di 10.00€) per fare sembrare il prezzo più basso. Questa strategia è comune sia nel retail fisico che nell’e-commerce.
- Prezzi di Prestigio: per i prodotti di lusso o di alta qualità, i prezzi arrotondati possono evocare un’immagine di qualità o prestigio.
- Prezzi di Penetrazione: la strategia prevede l’offerta di prezzi bassi per attirare i clienti e guadagnare quota di mercato, con l’idea di aumentare i prezzi in seguito una volta consolidata la base di clienti.
- Prezzi di Ancoraggio: viene esposto un prezzo più alto come “ancora” per fare sembrare il prezzo effettivo più attraente. Ad esempio, un venditore può mostrare il “prezzo di listino” accanto al prezzo di vendita.
Ovviamente, l’efficacia di queste strategie può variare a seconda del prodotto, del mercato e del pubblico target. Pertanto, le aziende devono testare attentamente le loro strategie di prezzatura per assicurarsi che siano efficaci per il loro pubblico target.
3. Psicologia dei prezzi nelle aste online
Le aste online, come quelle su eBay, sono un esempio interessante di come la psicologia dei prezzi può essere applicata. Di seguito sono riportate alcune delle tecniche e degli effetti psicologici che possono entrare in gioco in questo contesto:
- Effetto di Ancoraggio: l’offerta di partenza in un’asta può fungere da ancoraggio, influenzando le offerte successive. Un prezzo di partenza basso può attirare più partecipanti all’asta e può portare a un’offerta finale più alta, a causa dell’effetto di ancoraggio e dell’aumento dell’interesse per l’oggetto.
- Euforia da Competizione: le aste possono diventare emozionali e competitive, con i partecipanti che diventano sempre più determinati a “vincere”, anche se ciò significa superare il valore reale dell’oggetto.
- Effetto di Scarsità: se l’oggetto all’asta è raro o percepito come tale, può innescare un senso di scarsità, aumentando il suo valore percepito e spingendo i partecipanti a offrire di più.
- Effetto di Termini Finali: gli ultimi momenti di un’asta possono essere particolarmente intensi, con partecipanti che fanno offerte più alte all’ultimo minuto in un tentativo di assicurarsi l’oggetto. Questo è noto come “sniping” nelle aste online.
- Effetto di Finezza dei Prezzi: alcuni venditori potrebbero scegliere di impostare i loro prezzi di partenza o incrementi di offerta a numeri non tondi (es. 9,99€ invece di 10€) per dare l’illusione che il prezzo sia inferiore.
È importante notare che, sebbene queste tecniche possano aumentare il prezzo finale dell’oggetto all’asta, possono anche avere effetti negativi sulla soddisfazione del cliente e sulla reputazione del venditore se i clienti sentono di essere stati manipolati o di aver pagato troppo. Pertanto, i venditori dovrebbero usare queste tecniche in modo etico e responsabile.