La teoria delle quattro P del marketing di Jerome McCarthy

Teoria delle 4 P

Il marketing è una disciplina molto vasta che si occupa di analizzare il mercato e le esigenze dei consumatori per creare strategie di comunicazione efficaci. Tra le varie teorie e modelli che sono stati sviluppati nel corso degli anni, la teoria delle quattro P del marketing è uno dei più importanti e influenti. In questo articolo vedremo in dettaglio di cosa si tratta e come può essere applicata.

La teoria delle quattro P del marketing è stata ideata da Jerome McCarthy nel 1960. Essa si basa sull’idea che il successo di un prodotto o di un servizio dipende da quattro fattori principali: prodotto, prezzo, promozione e posizionamento. Ognuno di questi fattori deve essere gestito con cura per ottenere il massimo risultato possibile.

1. prodotto

Il primo elemento della teoria delle quattro P è il prodotto. Questo non si limita semplicemente a ciò che viene venduto, ma comprende anche tutte le caratteristiche, i servizi accessori e le funzionalità che lo accompagnano. Per avere successo, un prodotto deve soddisfare le esigenze dei consumatori e risolvere un loro problema specifico. Inoltre, deve essere differenziato rispetto ai prodotti dei concorrenti e presentare un buon rapporto qualità-prezzo.

L’approccio 4P del marketing mix suggerisce di chiarire il più possibile il prodotto definendo i seguenti attributi:

  • Chi è il mio cliente target?
  • Cosa stanno cercando?
  • In che modo il mio prodotto soddisfa le loro esigenze? 
  • Cosa contraddistingue il mio prodotto? 
  • Cosa distingue il mio prodotto dalla concorrenza? 
  • Quali sono le caratteristiche del mio prodotto? 
  • Quali sono i vantaggi del mio prodotto? 

Questo aiuterà a creare la descrizione più accattivante del prodotto e ad aumentare l’interesse dei consumatori e le vendite. 

2. prezzo

Il secondo elemento della teoria delle quattro P è il prezzo. Questo rappresenta il valore monetario che il consumatore deve pagare per ottenere il prodotto. Il prezzo deve essere stabilito in modo da coprire i costi di produzione e garantire un margine di profitto adeguato. Inoltre, deve essere competitivo rispetto ai prodotti simili offerti dai concorrenti e deve rispecchiare il valore percepito del prodotto da parte dei consumatori.

  • Prezzi premium, in particolare per i marchi “di lusso” o “premium”.
  • Sottoquotazione dei concorrenti 
  • Offrendo un programma di fidelizzazione
  • Offrendo punti di acquisto convertibili in premi 
  • Buoni 
  • Saldi 
  • Spedizione gratuita 
  • Offerte bonus/omaggio con l’acquisto 
  • Prezzi di livello base 
  • Accettazione di sistemi di credito o pagamento successivo 
  • Finanziamento 

3. promozione

Il terzo elemento della teoria delle quattro P è la promozione. Questa comprende tutte le attività di comunicazione che vengono utilizzate per promuovere il prodotto o il servizio. Ci sono molti modi per promuovere un prodotto, come la pubblicità, le relazioni pubbliche, le attività di sponsorizzazione, le promozioni a tempo limitato, ecc. L’obiettivo della promozione è quello di raggiungere il maggior numero possibile di potenziali consumatori e convincerli a comprare il prodotto.

  • Marketing sui motori di ricerca
  • Email dirette
  • Annunci mirati
  • Marketing dei contenuti 
  • Passaparola
  • Marketing dell’influenza
  • tv
  • Rivista
  • cartelloni 
  • Posta diretta 
  • Radio 

4. posizionamento

Il quarto elemento della teoria delle quattro P è il posizionamento. Questo si riferisce alla posizione che il prodotto o il servizio occupa nella mente del consumatore rispetto ai prodotti o ai servizi dei concorrenti. Per avere successo, un prodotto deve essere posizionato in modo da essere visto come un’opzione migliore rispetto ai prodotti simili offerti dai concorrenti. Ci sono diverse strategie di posizionamento che possono essere utilizzate, come il posizionamento per attributo, il posizionamento per beneficio, il posizionamento per utilizzo, ecc.

Marketing Mix
Le quattro P costituiscono il marketing mix e sono: prodotto, prezzo, luogo e promozione

le domande da porsi prima di iniziare

Fase 1: ricerca: clienti, concorrenza e mercato

  • Quali prodotti o servizi cercano le persone?
  • C’è insoddisfazione per le offerte attuali? 
  • Come puoi offrire qualcosa di distintivo?
  • Cosa sta facendo bene e male la tua concorrenza? 

Passaggio 2: scegliere la strategia di prezzo

  • Posizionerai il tuo prodotto come un’offerta di lusso/premium?
  • Ridurrai i prezzi esistenti?
  • Prevedi di offrire incentivi per la fidelizzazione dei clienti?
  • Prevedi di offrire servizi gratuiti o leader di perdita?
  • Prevedi di aumentare i prezzi nel tempo? 

Passaggio 3: posizionamento 

  • Quali sono i vostri principali canali di distribuzione?
  • Offerte di acquisto online, di persona o ibride?
  • Avrai bisogno di un luogo fisico per la promozione?
  • Avete intenzione di lavorare attraverso grossisti e dettaglianti?
  • Su quali canali online pubblicherai i tuoi annunci? 

Passaggio 4: determinare le strategie promozionali 

  • Qual è il tuo budget promozionale? 
  • Hai una strategia di promozione digitale?
  • Quali promozioni sono più efficaci con il tuo pubblico di destinazione?

lancio di un prodotto con la teoria delle 4 p

Un esempio di attività di marketing che tiene conto della teoria delle quattro P potrebbe essere la promozione di un nuovo smartphone sul mercato.

Il prodotto: Il nuovo smartphone deve essere differenziato rispetto ai prodotti dei concorrenti e presentare un buon rapporto qualità-prezzo. Potrebbe avere una fotocamera migliore rispetto alla concorrenza, un display più grande o una batteria più duratura.

Il prezzo: deve essere competitivo rispetto ai prodotti simili offerti dai concorrenti e rispecchiare il valore percepito del prodotto da parte dei consumatori. Potrebbe essere offerto a un prezzo leggermente inferiore rispetto ai modelli dei concorrenti con caratteristiche simili.

La promozione: deve prevedere una campagna pubblicitaria su vari canali, come i social media, la televisione e i banner online. Inoltre, potrebbe essere organizzato un evento di lancio del prodotto per far conoscere il nuovo smartphone ai potenziali consumatori.

Il posizionamento: va basato sull’attributo del prodotto che lo differenzia dalla concorrenza, ad esempio la fotocamera migliore. Potrebbe essere posizionato come lo smartphone ideale per chi ama scattare foto di alta qualità.

In questo modo, l’attività di marketing tiene conto di tutti e quattro gli elementi della teoria delle quattro P per creare una strategia efficace per promuovere il nuovo smartphone.

quando le 4 p non bastano

L’ampliamento della teoria delle quattro P del marketing

Negli anni ’80, i professori di marketing Booms e Bitner hanno aggiunto tre elementi alla teoria delle quattro P, portando alla creazione delle sette P del marketing. Questi tre elementi sono state le persone, il processo e la prova fisica.

Le persone si riferiscono alle persone che lavorano nell’azienda, come il personale di vendita e di supporto. Questo elemento comprende anche la formazione dei dipendenti, il reclutamento e la selezione, e come il personale interagisce con i clienti. Il processo si riferisce alle procedure utilizzate per fornire il prodotto o il servizio, come la gestione delle scorte e la consegna dei prodotti. La prova fisica si riferisce all’aspetto fisico dell’azienda, come l’arredamento, la pulizia e l’atmosfera.

Con l’aggiunta di questi tre elementi, la teoria delle quattro P è diventata delle sette P. Questo ha permesso ai professionisti del marketing di considerare altri aspetti dell’esperienza del cliente e di sviluppare strategie di marketing più complete.

le 7 p del marketing

Oggi, le sette P del marketing sono ampiamente utilizzate dai professionisti del settore per strutturare le loro strategie di marketing in modo completo e coerente. Esaminiamo ora le sette P in dettaglio:

  1. Prodotto: come accennato in precedenza, il prodotto si riferisce al prodotto o al servizio che viene offerto. È importante considerare tutti gli aspetti del prodotto, dalla qualità alla sicurezza, dal design all’imballaggio. Il prodotto deve essere in grado di soddisfare le esigenze del cliente e di differenziarsi dai concorrenti.
  2. Prezzo: si riferisce al prezzo del prodotto o del servizio e comprende anche i metodi di pagamento e di sconto. Il prezzo deve essere competitivo rispetto ai concorrenti e deve essere in grado di generare profitto per l’azienda. Inoltre, il prezzo può essere utilizzato come strumento di marketing per posizionare il prodotto come di alta qualità o di fascia bassa.
  3. Promozione: sono le attività di marketing utilizzate per promuovere il prodotto o il servizio. Ciò include la pubblicità, le pubbliche relazioni, il marketing diretto e la sponsorizzazione. La promozione è importante per aumentare la consapevolezza del prodotto e per influenzare le decisioni di acquisto dei clienti.
  4. Posizionamento: è il modo in cui il prodotto o il servizio viene posizionato nel mercato. Ciò include il target di mercato, la segmentazione del mercato e il posizionamento del prodotto rispetto ai concorrenti. Il posizionamento è importante per garantire che il prodotto sia percepito dal pubblico come desiderabile e unico.
  5. Persone: sono quanti lavorano nell’azienda, come il personale di vendita e di supporto. Questo elemento comprende anche la formazione dei dipendenti, il reclutamento e la selezione, e come il personale interagisce con i clienti. Le persone sono importanti perché influenzano l’esperienza del cliente e la percezione del prodotto o del servizio.
  6. Processo: sono le procedure utilizzate per fornire il prodotto o il servizio, come la gestione delle scorte e la consegna dei prodotti. Il processo è importante per garantire che l’azienda sia efficiente e in grado di fornire prodotti o servizi di alta qualità in modo rapido e affidabile.
  7. Prova fisica: si tratta dell’aspetto fisico dell’azienda, come l’arredamento, la pulizia e l’atmosfera. in pratica la customer experience. La prova fisica è importante perché influisce sull’esperienza del cliente e sulla percezione del prodotto o del servizio.

biografia di Jerome McCarthy, il teoreta delle 4 p

Jerome McCarthy (20 novembre 1928 – 3 dicembre 2015) è stato un noto accademico e professore di marketing americano, noto soprattutto per il suo lavoro sulla teoria dei 4P del marketing mix.

McCarthy è nato a Birmingham, in Alabama, negli Stati Uniti, nel 1928. Ha studiato presso la University of Notre Dame, dove ha conseguito una laurea in economia. Successivamente, ha conseguito un master presso la Northwestern University e un dottorato di ricerca presso la University of Minnesota.

Dopo aver conseguito il suo dottorato, McCarthy ha iniziato la sua carriera accademica come professore di marketing presso la Michigan State University. In seguito, ha insegnato presso la Notre Dame e la American University.

Durante la sua carriera accademica, McCarthy ha scritto numerosi articoli e libri sull’argomento del marketing. Il suo lavoro più famoso è stato il libro “Basic Marketing: A Managerial Approach”, pubblicato per la prima volta nel 1960. In questo libro, McCarthy ha introdotto la teoria dei 4P del marketing mix, che è diventata uno dei concetti fondamentali del marketing moderno.

La teoria dei 4P di McCarthy è stata un importante contributo al campo del marketing e ha avuto un impatto duraturo sul modo in cui le aziende gestiscono le loro attività di marketing.

McCarthy è stato anche un pioniere nel campo della ricerca di mercato e ha contribuito allo sviluppo di tecniche e strumenti di ricerca di mercato, come i sondaggi di mercato e l’analisi dei dati.

Jerome McCarthy è stato un accademico rispettato e influente nel campo del marketing. Ha ricevuto numerosi premi e riconoscimenti per il suo lavoro, tra cui il Premio Paul D. Converse per il miglior articolo di marketing nel 1965 e il Premio AMA-Parlin per il miglior articolo di ricerca di marketing nel 1974.

McCarthy è morto il 3 dicembre 2015, all’età di 87 anni. La sua eredità nel campo del marketing è stata significativa e la teoria dei 4P del marketing mix continua ad essere utilizzata oggi come uno dei concetti fondamentali del marketing moderno.

Le pubblicazioni di Jerome McCarthy

  • 2011. Basic marketing: A marketing strategy planning approach. McGraw-Hill Irwin.
  • 2009. Marketing’s Value to.
  • 2006. Essentials of marketing: a global-managerial approach. McGraw-Hill/Irwin.
  • 2001. Applications in basic marketing: clippings from the popular business press. McGraw-Hill College.
  • 2000. Basic marketing. McGraw-Hill.
  • 1999. Basic marketing. Boston.-2002.
  • 1999. Learning Aid for Use with Basic Marketing, a Global-managerial Approach. McGraw-Hill Ryerson.
  • 1993. Basic marketing: a global-managerial approach. Homewood, IL: Irwin.
  • 1991. Essentials of marketing. Homewood, 1L: Irwin.
  • 1988. Marketing orientedness and economic development. Historical Perspectives in Marketing: Essays in Honor of Stanley C. Hollander, Lexington: Lexington Books, 133-46.
  • 1986. Strategic development of planned vertical marketing systems. Marketing Channels. DC: Heath, S, 52.
  • 1984. Basic Marketing Strategy. IL: Richard D. Irwin.
  • 1984. Basic Marketing. Homewood, Illinois: Richard D. Irwin. Inc., l984, 207.
  • 1982. Essentials of Marketing. Richard D. Irwin.
  • 1978. Basic Marketing, a Managerial Approach, Homewood, 111.: Richard D. Irwin.
  • 1975. Readings in basic marketing. Richard D. Irwin.
  • 1971. Social issues of marketing in the American economy.
  • 1966. Integrated data processing systems.
  • 1964. Basic Marketing. Richard D. Irwin, Homewood, IL.
  • 1960. Basic marketing: A management approach. Irwin, Homewood, Ill.
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